销售话术培训手册太平洋证券经纪业务管理总部营销中心编制（第一版）第1页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共48页目录序言第一章：销售话术运用原理第二章：销售流程简介第三章：接触前准备第四章：接触与面谈第五章：促成第六章：异议处理话术第八章：电话销售话术第九章：相关话术参考资料第2页共48页第1页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共48页序言本话术手册集合了太平洋营销人的智慧，是在市场上，在客户面前，从业心得的汇总，让销售的理念与实战的话术有效结合。可作为团队长辅导成员，以及新入职的员工培训使用；目的是帮助新员工在入职后建立一个初步的销售意识，掌握一套基本的销售技巧与应对话术，从而能够尽快地进入工作状态，拓展客户，步入快速发展的轨道。学习的三步曲：先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”；这也体现了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先以空杯的心态，学习有经验的人，学习前人总结的通用话术与技巧，慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后，通过重复的使用，让这些话术，慢慢使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首，不会作吟诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用，熟能生巧。在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与语言，这就是成长。所谓销售话术，简单的说，就是营销过程中销售人员说话的技术，说话的技巧，熟练运用到得心应手的程度，话术，就是说话的艺术。通过熟练掌握、灵活运用话术，可以有效的解决客户的五个W-五个WHY。一、证券公司这么多，为什么找太平洋证券？-------销售推荐公司二、证券公司营业部这么多，为什么找你们这儿？-----销售部门与团队三、证券公司这么多客户经理，为什么找你？--------销售自己四、市场上，有这么多投资理财渠道，为什么要开户炒股？----销售理念五、我为什么要推荐亲朋，介绍客户给你们？----------销售服务解决了客户以上的五W问题，让客户感受到太平洋证券公司的实力与信誉，让客户认同团队的专业权威与责任精神，认同我们自己的品质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒，从始至终的服务，促进事半功倍的赢得市场，培养忠诚客户。概而言之，培养客户，让客户与太平洋，与核心团队，与团队每个人共同成长，让顾客由纯粹的客户，演变成我们的影响力中心，传播者。本手册，旨在总结归纳出在销售的各个环节中，运用各类型的技巧，开拓市场，开发客户，接触客户，通过面谈交流，挖掘客户的需求，提出专业的解决方案，并促成销售。在过程中，运用异议处理等技巧，有效的消除客户的担忧，提供优质的服务，持续发展、深度耕耘、永续经营。第3页共48页第2页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共48页我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织我们的销售话术、掌控我销售的行为尺度！理解上述销售话术原理，结合实际情况，灵活使用本手册工具，将促进我们有效地达成销售目标，事半功倍，如虎添翼！最后，祝愿各位客户经理：换位思考，细致沟通，耐心服务，与客户共成长，争双赢!第一章销售话术运用原理销售话术的运用要因时间地点而异，因人而异。在营销学中，普遍存在着心理学理论的应用，我们从分析客户行为，兴趣，意向，肢体语言等细节，来与客户建立同理心，通过我们的行动，满足客户的心理需求。不同的客户需求，需要我们采取不同的方式方法。一、顾客的心理分析优柔寡断的顾客：这种类客户，遇事缺乏主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种类型，销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向顾客做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。当然不能忘记强调，你是从他的立场来考虑的。忠厚老实的顾客：这种类客户，你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这类顾客打交道，最要紧的是让顾客肯定你的推荐，点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：...
