工業產品購買行為之研究：以個人電腦基礎控制器為例PurchasingBehaviorinIndustrialProduct:AnEmpiricalStudyonPC-BasedController謝文雀Wen-ChuehHsieh東吳大學國際貿易系賴其勛Chi-ShiunLai國立雲林科技大學企業管理系游蓓怡Pei-IYu國立高雄第一科技大學行銷與流通管理系胡同來Tung-LaiHu國立台北科技大學工業工程與管理系摘要本研究目的在探討工業產品購買者其購買過程對供應商選擇之決策集中程度及產品評估準則的影響。本研究主要以建構自動控制系統中之個人電腦基礎控制器的購買者為研究對象進行實證研究，重要研究發現如下：當購買者知覺風險愈高時，決策集中程度愈低；當購買者時間壓力、公司授權程度及個人學歷高時，其決策集中程度愈高。亦即當購買者知覺風險愈高時，較會採取聯合決策；而面臨時間壓力之下、公司給予充份授權及採購者個人學歷越高時，較偏向於單獨決策以求效率。當購買者知覺風險、時間壓力、購後滿意度愈高、尋找資料態度愈積極、公司規模愈大，公司授權程度、個人學歷、年資及對產品自信心愈高時，愈會傾向以供應商特性來做為評估準則。亦即個人電腦基礎控制器購買者，在購買決策過程中，與供應商關係工業產品購買行為之研究：以個人電腦基礎控制器為例1相較於一般消費性產品之消費者與製造商的關係更來得密切。因此供應商是否能提供他們完善的產品及整體服務，成為購買決策中重要的因素。關鍵詞：工業品，工業行銷，工業品購買行為投稿受理時間:92年10月15日審查通過時間:93年1月8日ABSTRACTThepurposeofthisresearchistoexploretheeffectsofcustomerpurchasingbehaviorofPC-basedcontrolleronthechoiceofproductsupplierandthecriteriaofproductevaluation.Theimportantfindingsareasfollows:Firstofall,thehigherperceivedriskthebuyersfeel,thehigherintentiontheyinclinetogroupdecision.Inaddition,thehigherperceivedrisk,timepressure,satisfaction,companyscale,attitudetoinformationseeking,empowermentandpersonaleducationleadtothehigherintentionfromthebuyertochoosesupplieraccordingtothesupplier’sspecialty.Therefore,wecanseethecloserelationshipbetweensupplierandindustrialcustomer.Keywords:Industrialproduct,industrialmarketing,industrialcustomerpurchasingbehavior.壹、緒論就工業行銷相關研究而言，購買行為及購買決策過程的研究一直是行銷學者重視的問題，而對工業自動控制系統相關產業而言，由於個人電腦基礎控制器產品具有高度開放性、靈活性、整合性及低成本的優勢，已成為建構工業自動控制系統中之主流，產業競爭亦十分劇烈。然而，因為工業產品其產品之特殊性，其目標顧客之採購行為亦有所不同，在決策過程當中，亦容易受到其他因素的影響，因此製造商若能了解其目標顧客之購買決策過程，將有助於發展合適之行銷策略。本研究主要目的在於探討個人電腦基礎控制器購買過程中其情境因素(知覺風險、時間壓力與購後滿意度)、購買資訊因素(如資訊來源與尋找態度)、購買者公司因素(如公司規模與授權程度)及個人因素(如個人資歷與能力)對決策集中程度與評估準則的影響。希望能就就個人電腦基礎控制器之購買者決策模式，提供可信的實證成果做為實務界制定行銷策略之重要依據。2臺北科技大學學報第三十七之一期貳、文獻探討一、組織的工業購買行為Webster&Wind(1972)把組織購買行為定義成「正式組織購買產品和服務之決策過程，包括在眾多品牌和供應商當申做出確認、評估與選擇。」這其中涉及的範圍相當廣，如資訊獲得、產品選擇、供應商選擇等等。Kotler(2002)認為工業和消費市場有相當大的差異。組織購買產品與服務的目的為創造利潤，減少成本，滿足員工需求或附合法律條款。此外，工業購買所牽扯到的人數眾多，尤其在購買重要的資本財時更甚，因為集思廣義下的決策較為周全。參與的人員通常分別代表了各自的部門，應用不同的準則來衡量採購標的物。組織採購者必須局限在組織購買政策所設下的條件中來滿足企業的需求。相反的，一般消費者的購買目的並沒有如此複雜，通常僅為滿足個人需要。另外，組織購買需要一些普通消...
