深圳分行调研报告VIP免费

深圳分行调研报告行为学习第一阶段总结回顾为了更高效的开展行为学习，深圳分行对学习课题进行了前期调研活动。5月中旬，分行对零售条线全体人员进行了问卷调查，通过对问卷的分析整理，真正了解员工对销售技能提升的需求，开展了有针对性的实验培训及实验竞赛，第一阶段调研总结回顾如下：一、调研的基本情况（一）问卷调查汇总报告条线在前期调研时共发出问卷30份，回收问卷30份，其中有效问卷30份。1、在个人素质类的调查中，条线业务经理文化素质较高，有本科和研究生学历的人数占部门94%，他们的学习能力和领悟能力普遍较强；76%的员工拥有银行的从业经验。2、在个人专业类的调查中，对于销售技能需要加强的地方，问题集中在“业务知识贫乏”和“缺乏销售技巧”两个方面；目前，41%的员工认为自己比较欠缺国际业务的产品知识，21%的员工认为自己比较欠缺表外业务的产品知识；57%的员工的销售技能是通过“老员工传授的经验”上获得，而真正通过培训提升技能的人数占比仅为13%；而提升技能最好的途径绝大多数的员工都选择了“银行组织专业的技术培训”加上“不断地实践”。3、在个人培训类得调查中，我们非常欣慰地看到97%的员工认为银行进行销售技能提升的培训“非常重要”，“每周”和“每半个月”进行一次培训是大家都乐于接受的频率，对于13题列出的7个课程，全部选择的人达到了75.5%，而“集中面授”、“不同部门交流经验”和“内部讨论”是45%的员工认为最有效的培训方式。4、在个人主观类的调查中，有员工提到进行业务竞赛是检验技能是否提升的最行之有效、最直观的表现。（二）调研实践情况6月初，条线在反复研究问卷结论后，挑选了“国际业第1页共27页务”作为销售试点，制定了实验计划，组织人员针对销售内容开展了“国际业务专题培训”和“退税贷款业务专题培训”，两场培训都采取了集中面授的方式。分行采用了“陌生上门拜访”和“陌生电话拜访”作为销售方式，并用“话术演练”以及“一对一的场景演练”为培训手段。此次培训条线人员参与率达到100%。在有专业的知识理论的指导下，确保条线中人人懂得国际业务，再以理论指导实践，促使销售人员人人能做国际业务。再次，条线结合分行“国际业务年”的目标，开展了一场“国际业务竞赛”，充分调动了销售人员拓展国际业务的积极性。销售人员运用前两场培训的知识，学以致用，通过竞赛达到不断实践、不断提高销售技能的效果，每个部门的销售人员都取得了令人欣喜的优异成绩。目前仅6月份的国际业务开户数达到35户，占去年全年开户数的51%，且每一户都是有结算量的有效户。事实证明，通过“培训+实践”的方式提升销售人员的专业技能是有效途径。二、发现的问题及反思经过一个多月的学习活动，各分支行都总结出了一些好的经验，好的做法，在下阶段，各分支行、各条线是根据实际情况沿用各自的做法，亦或是将各类做法整合优化，统一使用最佳方案，是下阶段初期亟需明确的方向。深圳分行零售条线通过上阶段的实战经验得出：（一）由于各分支行地域的差异性而导致销售产品、对象有所不同，因此若是选择统一标准化的实验样本，效果可能会参差不齐。最好的方式是按照各分支行或各条线不同的经营特点，结合实际情况，选择某一产品或某类业务为主体，制定相应的实验样本，所谓具体问题具体分析，才能发挥最好的效果。（二）实验的样本可以不同，但实验流程应尽量统一。深圳分行从上阶段的实验中发现一个问题：一个月进行一组样本实验，效果虽明显，但在短时间内很难判断该样本的成效是否具有持续性和规律性，即短时间内无法形成有效的数据对样本第2页共27页的可行性进行检验。因此在下阶段必须统一做法：是按原计划实行每个月进行一组样本实验，还是一组样本用三个月的时间去验证。（三）为了使实验结果更为客观、有效，各分支行需讨论制定一套考核方案，对样本的试验过程及效果进行量化考核，有了标准化的考核机制，才能准确的判断出样本的可行性。三、下阶段的调研思路和建议（一）在总结了经验并获得调研学习的初步成果之后，下阶段深圳分行对于继续学习思路如下：首先，明确实验流程及最后的成果考评标准，制定适合本条线销...