第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共17页营销技术的运用现状和建议一、国内营销技术的运用现状概括而言，除少量先进企业外，目前我国大多数企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其面对市场的态度和行为而言，国内企业可分为以下三种类型：１．推销导向。这类企业的表现是：依据原有经验，不认真调研市场需求现状和市场需求的动态变化而"埋头大量生产"随后主要指望推销员的"聪明才智"奋力推销，企业的生死存亡完全取决于推销员的能力和少量的广告效力，企业的营销目标就是销售量的多少。２．促销导向。较之推陈销导向类企业，他们的营销观念和目标是相同的，唯一的区别是，这类企业为完成短期的销售目标，除依赖人力推销外，还会采用广告、公关、有奖销售等促销手段。也即他们达到目的的手段、文工团法多一些。３．营销导向。这类企业产品的生产和销售是基于市场（顾客）的需用而定，即采用调查、分析、预测、营销策略企划、制定计划和控制措施等技术，来引导、开拓、扩大和满足社会各界对其商品的需求，进而达到企业整体和长远的营销目标。推销、促销与营销导向观念和目标的区别可简列下表营销与推销、促销的最主要区别营销（Marketing）推销（Selling）、促销（Promotion）1．强调顾客需要2．公司先确认顾需要，然后再考虑如何开发、制造与销售产品以满足顾客之种种第2页共17页第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共17页需要。1．只强调产品2．公司在制造产品后才考虑如何将其卖出去。3．管理是基于利润导向。3．管理是基于销售量导向。4．营销计划是长期导向之结果，亦即基于新产品开发，明日之场及未来的需求。5.推销或促俏计是短期导向之结果，亦即基于今日之产品与市场。SPM策略S即推销（Selling）,P即促销（Promotion），M即营销（Market-ing）。显然，在今日已逐渐进入买方市场状的中国市场，抱着推销或促销导向观念的企业已不合时宜或显得目光短浅，只有顺应市场变化、"抬头苦干"的企业，方能获得消费者的青睐，最终得以长足发展。但这里要说明的是，营销导向并不是说推销和处销已无作用，而是包含在营销计划之中。如果从商战的角度来说，推销为战斗行为，促销为战术支援，营销为战略规则。在市场竞争中，如果只采用推销，只能达成市场销售量与市场占有率，但不能保证确立长久的市场地位；如果只采用营销，可能会导致规划一页不便执行的战略，但无法获得市场竞争的现实业绩与市场占有率，等不及长期利益到来便已无力支撑。因此，企业要获取竞争必胜的成果，必须组合运用三种手段，方可兼获远、近利益，保持企业现实的生存和长远发展。三、整体营销策略一个企业营销业绩的大小，不能仅仅依赖于营销部门的勤奋，而且还取决于企业开发、生产、后勤、财会等所有职能的通力协作；另一方面，也不能认为仅仅产品好就万事大吉，还要有合适的定价、通畅正确的销售渠道和高明的推广策第3页共17页第2页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共17页略并恰当组合方可达到期望的营销目标。也就是说，企业只有采用整体营销的策略，方可取得理想成绩。（一）整体营销（TotalMarketing）所涵盖的两大要１．企业各部门皆应配合营销部门，采取一致行动以争取顾。换言之，公司里的各个部门，均须认清他们所采取的每个行动--而不只是营销人员的行动，均与公司争取及均与公司争取及留住顾客的能力密切相关。当生产部当生产部门为减少产品种类和形式变化而争议；当财务部门坚持新顾客必需合乎更严格的信用标准而争议；当运输部门坚持使用慢而便宜的运送方法，以降低运送费用而争议；当存货部门经理设法使制成品存量保存最低档水准等等而争议时，必需明白，所有这些不同部门的主张均与顾客的满意水准直接息息相关，不可一意孤行。当然我们强调各部门协调配合顾客需要，但并不像某些人所说的，顾客的理由永远凌驾公司所有的其他理由。事实上，我们的主张是为了公司的真正利益，即不是为"销售"，更非为"成本"。话虽如此说，总需要发展出某些方法，来协调公司里各...
