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印刷公司XX年度总结一、销售概况：2017年实现销售额1.9亿元，回款1.68亿元，合作客户326个，新客户128个，其中新客户订单10万以上客户20个。二、客户分析：2017年百万元客户除xx订单金额降低428万元，其余18个客户订单金额全部增长，平均增幅40%。其中xx，xx，xx公司增幅80%以上，平均增幅88%。2017年新增百万元客户8家，合计订单金额2126.9万元，2016年百万元客户业绩下降5家，16年订单金额845万元，xx，xx，均属于公司淘汰客户及非重点发展客户。3、前十大客户销售额累计21221万元，（2016年为17122.3万元，2015年为12328.9万元）同比增加21.9%。增加新客户xx公司，山东xx，xxxx，中国xx，中国xx，xx等下单金额20万元以上企业。4、主要客户情况：xx集团2017年实现销售订单1.1亿元，同比增幅12%、xx集团2017年实现销售订单0.6亿元，同比增幅21%、无锡xx2017年实现销售订单0.4亿元，同比增幅7%、三、货款回收：1、2016年回款通过规范合同，财务对账单制度等措施，现有客户全部实现欠款证据齐全，新客户定金逐步增加.业务员有了风险防范意识，主动收集欠款证据。2、还有xx乳业，等少数客户因之前合作不规范，没有证据起诉，争取4月份前收集完成证据，催款起诉。5月31日前全部规范完成。3、2016年起诉xx5家企业，其中奥龙滤芯，精细化工货款4月20日前会到位，其余三家企业欠款还需等待法院执行。4、通过规范管理，严格要求，定期检查等措施，2017年计划实现100%账目清晰，证据齐全。第1页共3页四、培训。2016年合计培训40次，1-9月按照计划完成培训，10月份以后因订单增加，业务繁忙培训都是在早会插空进行。业务员还存在学习动力不足，专业基础知识欠缺，沟通及礼仪不规范等现象，还需要长期坚持培训。五、公司存在问题：1、业务员专业知识欠缺，比较马虎，开单低级失误较多。2、新业务员没有明确方向，零碎客户太多，开发客户不专业。3、新客户评估考核不足，回款太慢，比如安徽xx，江西xx。4、大单货期评估不足，一个大单延误5个小单，货期失控。5、生产计划应对不足，部分工序出现窝工，覆面，覆膜，模切，糊盒多次出现停机几天等货，导致货期延误，客诉增加。6、外协执行力太差，缺乏人才，没有计划，春节计划乱，导致窝工造成产品延期10天以上。7、生产部门货期意识淡薄，窝工导致延期产品跟踪力度太小，没有积极性。8、仓库发货管理失控，库存出现多次低级失误。9、行政派车找车困难，态度不积极。10、快递接收混乱，容易导致文件丢失。11、老职工流失严重。六、2017年计划1、销售目标26000万元，通过目标分解、奖罚激励、开发渠道、增加人员等措施，开发100万元级别新客户4个；50万元客户4个；十万元以上客户10个。2、回款目标23000万元，目标分解、奖罚激励、定期检查等措施实现客户回款目标达成率96%以上。严格评估新客户风险，控制回款达成率。3、培训目标，2017年专场培训45次以上，实行培训加考第2页共3页试的模式，提升知识转化率，通过鼓励创新演讲，沟通等形式，激励大家学习兴趣。2017年1月6日星期五第3页共3页