商业地产操盘实务4VIP免费

第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页第二章、中期第一节、预热期：蓄水期后期就进入开盘，在开盘前期，大约一周左右的时间，有一个对开盘的筹备，这里单将这个时间段隔离出来，称之预热期。虽然目前市面上众多的项目是没有预热，但严格意义上说，为了使开盘成功，一定量的预热是必须的，所以在此预热期将部分开盘筹备工作一起讲述。开盘时为了收钱，那么就得让商户预先有个准备资金的过程，提前要告知，许多项目一般会提前一个月或一段时间告知在某月某日开盘，如太早，会告知大约时间，在临近的一周或两周，通过报纸硬广、户外等媒介告知项目开盘，路牌和硬广是最常用的两种告知媒介，如下图所示（张雨下载的开盘告知广告），广告词也很简单，某月某日某项目盛大开盘，或隆重招商一类，硬广可以重复几期，达到告知的效果就可以。推广道具在这个点要求不高，在现场处理中，将吊旗、道旗等换成盛大开盘的图片即可（如下图所示道旗）。在预热期中，营销的工作就很慎重，虽然通过蓄水，大约可以判断出开盘的红火情况和“水深”状况，但预热环节还是对“水”进行测试一下，以便正式“放水”时不出错误。常规的处理方法是有拍卖预热，具体拍卖将好摊位或差摊位都可拍卖，我的《商业房地产投资分析》一书中对拍卖的讲述如下：拍卖：无论是产权拍卖，还是使用权拍卖或是年租拍卖，主要对位差的一种市场化的表现方法。是一种营销方法。通过拍卖对一些特殊位置（如电梯口、扒角、外门面）等的拍卖，使商户在认同较强的位置，在拍卖中产生不同的溢价。拍买的溢价是个虚价，通过虚价即标杆价格，提高人们对基本价的认同和追棒。拍卖在做时，可以考虑通过“托”，即出假牌、假价、哪怕这个房间拍在自己人手里，这样使价值提升，具体这个拍卖价在以后的私下交易中出尽。为了使价值达到一个预期价在它做高时，可考虑分批拍卖，最好在一周内，但不可太长，选择拍卖地是尽可能在豪华酒店为佳，越高级越好。拍卖的序号排列，可在开头选一个中等略上的铺位开始，最好不要用最好和最差的，这样预热1—2个后，在第5、6个时把最好的放入，使之有个拉高，在排列中可参照弧形的心理曲线安排拍卖品，在每个关键点的铺位，其价格标杆作用明显，其对相邻和同一区域的价格参照性极大，必要时对这些重要节点进行控制。拍卖的魅力其实反而是能对价格进行有效控制，能切实对市场的认同度、资金量等有一个理性的认知。在国内商铺拍卖领域中以北京天问国际拍卖行较知名。也有采用排号方式，对某个区域的特价房进行优先排号处理，在住宅中这种方式常见。还有一种是排号认筹的方式，即在蓄水期对来登记的客户进行认筹，认筹金不多可几百也可几千，类似住宅中小定，然后通过认筹来摸清市场的认知状况，在大约15天—30天时开盘，认筹金自动转为定金，或是认筹金溢价，从而为解筹；如果到期解筹，认筹金第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页可原价返还。认筹和解筹这对关系就在蓄水和放水中形成有效的客户预热。主要采用的方式就是内部认购，内部认购可以定大客户或主力客户，这类客户在蓄水期中提前销售，本身就是预热。内部认购有一部分是对关系户或是开发商自己的人进行内部认购，内部认购是试水的一个方法，注意不要过分，使摊位反而砸在自己手中，通过内部口碑的宣传，使散户产生期待从而在开盘时抢购。在开盘时，为了使开盘顺利，达到一炮红，往往要使用很多的技巧。这里仅介绍假牌技巧的使用。假牌：假牌在任何阶段都有，浙江人在招商初期称假牌为“做托”。假牌中有明假牌与暗假牌。明假牌：明假牌是指市场的炒铺者拿到摊位后，不是自己经营，而是倒手给真正经营商户，也有层层倒手的。明牌也有一些是关系户，如工商、税务、公安、消防等人员的关系户，他们的摊位也是明假牌，是转给经营户的。这类经营户在市场中一般是开发商不喜欢的，也要杜绝的，但如果大规模做，会让市场“做空”（即招商成功，开业时却开不起来，无人进货布货）。如果控制在一定范围内则是可行的。如果完全杜绝，如同股票一样...