销售人员职业技能与素质训练(三)VIP专享VIP免费

第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共28页销售人员职业技能与素质训练(三)●准备您的展示讲稿展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。●标准的展示标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。●应用的展示话语应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。展示话语的撰写准备步骤您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。成功导航：展示讲稿范例第2页共28页第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共28页●讲稿示范技巧及动作●业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？●王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。●业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？●王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。●陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。●业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？●陈小姐：当然。●业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜●问候●调查●询问法●获取客户肯定的回答，并让客户说出问题点●询问法，获取第3页共28页第2页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共28页锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！客户肯定的回答●（手拿起鱼，让客户看）●陈述特性及利点●请潜在客户自己动第4页共28页第3页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共28页手，证明业务员所说的利点（客户将鱼翻面，确定鱼不沾锅）●证明清洗容易的利点（将清水第5页共28页第4页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共28页置于锅内，摇晃后倒出，让客户观看不沾油的锅面）●总利点●要求订单商品展示说明是销售诉求中最...