销售代表岗位书（1.0版）批准：审核：汇编：时间：时间：时间：一、岗位定义销售代表是企业的形象代表，肩负着业务开拓、组织货源、维护客户，提高公司在当地的市场占有率及知名度的重任。二、岗位技能：有较强的市场开拓能力；敬业上进，善于沟通；形象气质良好，团队意识强；能熟练操作电脑。三、岗位主要工作关系隶属部门：分公司市场营销部对应集团职能部门：营运中心市场营销部直接上级：营销经理/销售经理直接下级：无主要协作方式：操作员、客服员、单证员、客户、调度、司机、财务监督人：营销经理、销售经理、操作员、客服员、单证员、客户四、岗位职责、职权与主要工作内容1、岗位职责在销售经理的领导下，对管辖范围内的市场进行调研及开拓，增加公司新客户数量，组织货源，提高公司在当地的市场占有率及知名度；做好对管辖区域内新老客户的跟进维护工作，按时回访沟通，收集、记录并汇报客户的需求动态信息。协同其他部门处理客户抱怨、投诉和运费结算、理赔；协助销售负责人对销售价格的制定；在权限范围内，与客户谈判、提供报价和操作方案、跟进运输合同的执行情况；参加市场营销部的宣传、培训等活动，遵守公司各类规章制度；保守公司商业机密；上级领导临时安排的工作任务。2、岗位职权1）、使用商务车，外出拜访客户。2）、监督调度及时派车，司机及时上门取货。3）、监督操作员服务态度、装卸质量、称重量方。4）、督促计划员及时安排装车、及时发运。5）、监督单证员严格按照销售业务接单要求打单。6）监督客服员及时更新价格信息、及时跟踪在途货物和理赔的及时性。3、主要工作内容（销售员十步走）1）、收集客户信息2）、筛选目标客户3）、电话预约、电话拜访4）、上门拜访5）、陌生拜访6）、商务谈判7）、签订合同8）、业务下单9）、协同其他部门10）、运费结算三、销售人员工作步骤及标准第一步、收集客户信息1.分公司市场营销部营销经理对预定开拓市场进行调研，并组织销售人员进行市场信息资料的收集，每周填写《市场调研表》（附件一）。2.营销经理或销售经理对市场调研表进行分析，掌握市场价格、竞争对手、客户动态，对各区域销售人员销售工作进行指导(目标客户选择、价格谈判、服务承诺等)。3.销售人员通过互联网、企业黄页、报纸杂志等渠道获得客户资料，填写《销售信息搜集登记表》（附件六）。疑问解答（1）、《市场调研表》如何填写？详细调查当地物流市场价格，填写我司主营线路及当地几条主要线路的价格情况。对主要竞争对手（公路、铁路、快运、航空）进行调查研究，包括竞争对手的管理模式、运作方法、公司实力、组织架构、优势产品、企业文化、发展方向等。当地区域内有效客户资料的收集与整理（制造企业，快速流通品、高附加值产品企业）。当地进行市场资讯调查研究，随时关注了解市场讯息、国家物流政策的出台、物流市场的发展演变等。（2）、上哪个网站收集客户信息，如何填写《销售信息搜集登记表》？可以上全国性的企业门户网站，如阿里巴巴网http://www.alibaba.com.cn，在公司库中输入所在地名字，按搜索，就可以搜索出所在地的企业名录，点击某个生产型企业或贸易型企业，在弹出页面中点击联系方式，记下公司名称、地址、联系人、电话，记录到《销售信息搜集登记表》中。登记表格式如下：从企业黄页、报纸杂志搜索客户信息，选择生产型企业或贸易型企业用笔填到《销售信息搜集登记表》中或直接在电脑中填写。区域公司名称地址联系人联系电话信息来源调查日期调查人排查结果奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售代表通过互联网、企业黄页、报纸杂志、路边广告等渠道收集的客户资料平均每天不少于10个（一周70个）。每周进行统计，平均每天少于10个的罚款20元，少于5个的罚款50元销售经理第二步、筛选目标客户筛选目标客户的步骤如下：1.在《销售信息搜集登记表》中把客户分为（1）流失客户（2）问题客户（3）合作良好客户（4）目标客户（5）潜在客户，并按企业规模、生产能力、行业知名度、产品属性，并结合我司当前的实际承运能力，确定目标客户。2.按目标客户的产品的货物属性区分高价值货物、普通货物...
