华为销售人员薪酬激励研究1研究背景1.1问题的提出在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场上，销售人员作为企业和客户之间的联系纽带，与一个或多个客户直接接触，通过在公司和客户之间提供双向信息和劝说购买，以期达成和增加销售，成为了影响企业生存和发展的核心要素。因此，销售人员被视为企业的生命线。作为企业创造收入的中流砥柱，他们也是公司最重要的资源之一。优秀的销售人员及其创造的良好业绩对企业具有重要价值。所以吸引和留住优秀的销售人员对于一个企业而言至关重要。然而，相比较于其他工作群体而言，销售人员有明显的群体特点：工作时间自由，单独行动多；工作业绩不稳定；容易遭遇挫折并且常常包围在误解中。要想有效激励销售人员保持高昂的工作热情，圆满完成销售任务，实现企业目标，必须制定科学有效的激励机制。然而，华为企业目前采取的薪酬激励模式存在很多问题，越来越不能满足经济发展的趋势，它是在经济体制改革过程中形成的以传统人事管理为基础的薪酬激励模式，带有浓重的计划体制色彩。它远不能适应激烈的市场竞争的需要，所以在新的历史条件下，必须对华为所采取激励模式进行反思，发现其不足，我们也必须借鉴管理学的激励理论和西方国家成熟的激励机制，对华为薪酬模式进行改造，以适应经济发展的需要。1.2研究意义如今企业都有着较多的激励措施，在众多的激励方式中，薪酬激励在现代企业激励机制中具有极其重要的地位。合理、公平的薪酬制度有利于组织建立和维持竞争优势。薪酬是企业激励机制中最核心的要素，是体现企业管理水平的重要标志，是企业吸引人才、留住人才和激励人才的最基本手段。所以，制定激励性的薪酬制度激励企业最重要的资产一一销售人员，就成为企业员工激励的重头戏。当今日益激烈的企业竞争时代，薪酬管理是企业人力资源开发与运行的重要环节之一，合理有效的薪酬制度不但能有效激发员工的积极性与主动性，促进员工努力实现组织目标，提高组织的效益，而且能在人才竞争日益激烈的经济形势下吸引和留住一支良好且有竞争力的员工队伍。因此薪酬激励体系必须不断完善，合理的薪酬模式设计，对于激发员工的积极性与主动性，稳定和吸引人才至关重要，对企业的生存与发展也是至关重要的。1.3研究方法本书将理论与实践相结合、科学指导与有效创新相结合，以科学、有效为原则，采用的主要研究方法有：(1)规范分析法。规范分析它以一定的价值判断为标准，研究如何才能符合这些标准，回答的应该是什么。在进行实证分析，在回答“是什么”问题的同时，将实证分析与规范分析相结合，研究如何完善销售人员薪酬激励制度。(2)比较分析法。通过运用比较分析法，对销售人员的薪酬模式进行比较，同时运用此方法对不同性别、不同年龄、不同学历、不同收入水平、不同工作年限、不同职位、不同企业类型、不同规模、不同行业等方面不同类型的销售人员的薪酬激励状况进行比较研究，达到针对不同类型的销售人员采取不同的更有针对性的措施。(3)调查分析法。调查的目的在于认识和掌握事物内部结构及其相互影响和发展趋势。在进行销售人员薪酬激励实证分析时，通过这种方法对销售人员的薪酬进行调研，收集大量原始的数据和资料，在整理分析后对销售人员薪酬激励的影响因素进行了检验和修正。(4)统计分析法。主要是利用相关的统计数据和统计工具对销售人员薪酬激励问题进行研究，并运用统计理论对销售人员薪酬激励效用问题进行解释，以反映销售薪酬政策、销售薪酬结构、销售薪酬水平、销售奖酬方式以及销售薪酬支付形式等方面的相关性以及变动趋势。2文献综述2.1国外相关研究综述薪酬是指雇员在就业中所得到的各种货币与实物报酬的总和，而与就业无关的报酬不包括在其中。然而，并非所有与就业相关的报酬都是薪酬，因为报酬的形式多样，例如为员工的职务晋升，提供的职业发展机会，以及精神鼓励等等，也属于与就业相关的报酬形式，但均不属于薪酬的组成部分。薪酬只是可以以货币形式直接或间接衡量的那一部分报酬，包括直接货币薪酬和非直接货币薪酬两种。直接货币薪酬包括：基本工资、绩效工资、货币形式的福利、短期激励、长期激励等；非直接...
