广州益力多乳品公司销售管理研究摘要:随着我国乳制品行业的经济快速发展，日益激烈的市场竞争，让众多的乳制品企业纷纷建立自己的品牌。本文从销售管理的角度，分析广州益力多乳品公司的销售情况，首先利用PEST模型分析了益力多公司的宏观环境因素以及分析企业市场定位、竞争对手、目标市场的微观环境因素。其次，在销售策略方面，运用4P销售理论分析，整理出目前益力多公司在销售管理方面存在的问题及原因，并制定出符合企业自身条件的销售策略方案，从而使企业在市场中提高竞争力。关键词：益力多；销售管理；4P理论；ResearchonSalesManagementofGuangzhouYakultDairyCompanyByAbstract:Withtherapideconomicdevelopmentofmycountry'sdairyindustryandincreasinglyfiercemarketcompetition,manydairycompanieshaveestablishedtheirownbrands.ThisarticleanalyzesthemarketingsituationofGuangzhouYakultDairyCompanyfromtheperspectiveofsalesmanagement.Firstly,itusesthePESTmodeltoanalyzethepolitical,economic,andothermacro-environmentalfactorsofYakult.Andthemicro-environmentalfactorsofthecompany'smarketpositioning,competitors,andtargetmarkets.Secondly,intermsofsalesstrategy,using4Psalestheoryanalysis,sortoutthecurrentproblemsandreasonsofYakultcompany'ssalesmanagement,andformulatesalesstrategyplansthatmeetthecompany'sownconditions,sothatthecompanycanimproveitscompetitivenessinthemarket.Keywords:Yakult;SalesManagement;TheFourPsofMarketing1前言随着消费健康意识的提高，人民对于健康食品方面的消费越来越重视。尤其在乳制品选购方面更为重视，国内益生菌乳制品成为食品饮料行业风口。因而，乳制品的消费需求也逐渐上涨，促成了我国乳制品行业的疾速发展。据了解，近年来中国乳制品市场的变化吸引了许多外国品牌的进入，还有同行竞争者数量增加，使得乳制品市场变得非常拥堵，而消费需求增长缓慢。因此导致了众多乳制品行业出现产品销售价格止步不升，投入成本大，利润薄，企业在市场中的占有率低下。由于二三线及以下城市的冷链运输不发达，导致低温乳制品难以储存，反倒是常温的乳饮品更能携带和存储。而且还适用于多种饮用场景，消费人群也更为庞大。随着农村居民对营养食品需求的不断增长和乳品贸易路线的进一步下滑，乳品等品类的农村牛奶消费潜力逐渐释放并鼓励增长。希望通过分析广州益力多乳品公司的销售管理模式及方法，能够找出益力多公司在销售管理中存在的问题，并提出相应的措施及建议，以供企业参考提高企业竞争优势。国际学者GerbrandRustenburg在《销售管理》一书中提到，销售管理计划、实施和控制公司的销售活动来实现公司的销售目标。可见，销售管理从制定营[1]销计划开始，销售管理是战略营销计划的一个组成部分，其目标是使公司实现销售目标。在竞争激烈的环境下，广州益力多乳品公司必须要跳出原有的经营模式，通过改变销售管理模式，从而让企业在乳制品市场上获得稳固的地位。2广州益力多乳品有限公司发展概况2.1公司概况益力多（Yault）成立于1930年，2001年1月16日在广州成立广州益力多乳品有限公司。由日本株式会社益力多本社、香港益力多乳业有限公司、养乐多（中国）投资有限公司组成，和广州穗智投资有限公司合资创办，总投资人民币76,230万元。目前，广州益力多乳品有限公司的产品主要销往广东和海南省。2.2公司发展历程Yault（益力多）公司是全球最大的活菌型乳酸菌发酵乳制品生产企业，是一家拥有90多年历史的国际化公司，进入中国的时间不长，但他的发展步伐却与时俱进，快速而稳健。1964年和1969年，益力多分别进入台湾和香港的乳制1品市场。为鼓励中国大陆的消费者享受这种健康的产品，益力多集团于2002年开始在中国大陆生产和销售乳酸发酵生饮料，并在广东广州设立工厂生产原料奶。之后于2003年进入上海市场，推广酸性活菌饮料业务（除广东省和海南省“”外，以养乐多为名）。目前，益力多在中国大陆的日均销量达到750万瓶，全球市场份额达到近20%，是反应最快、扩张速度最快的国家。2.3公司经营...
