1中国谈判与西方谈判差异性摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到中西谈判差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。在国际商务谈判过程中，各国的政治、经济、文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。本文深入剖析中西谈判差异对商务谈判的影响，本文就以中西方谈判差异展开论述。一、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。（二）中西方语言及非语言表达的差异1、语言文化对中西方商务谈判的影响语言是人类进行交流的工具，是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。语言直接反映一个民族的文化特征，在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈2判,双方的语言理解很有可能产生误差。国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错notbad或还可以soundsfine，以此表示礼貌和对对方的尊重。然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。非语言沟通的表现形式主要分为三大类：第一种为无声语言，包括停顿和体语；第二种是类语言，主要是指说话时的重音语调和笑声；第三种是时空语言，主要是指环境和时间。由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异，当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。例如，西方谈判者喜欢目...
