《做项目，不得不这么干》读后感 20XX 年字 刘哲宏 如何做好咨询，是一个一直都在摸索与归纳中的课题，从事业部咨询工作定位来看，做好咨询与做好项目管理有关联但又明显不同。做好咨询主要从售前、创新、心态、技能、办事方法等方面考虑。 1.如何看待咨询 咨询在与客户交互过程中，是心态、知识积累、技能的集中爆发时刻，可能前期更长时间的积累只是为了在 1h 内释放出来，在于客户交互的过程中会出现紧张感，其可能由于对陌生客户不了解怕不知对方是否会刁难、自己对介绍的方案或者产品没有信息或者没有摸透，最终导致交流的过程中因紧张而逻辑混乱。 做一个好的咨询具体过程没有切实的感受，但是目标应该有所感觉，一个好的咨询会给客户带来依赖感、信任感，能够把控与客户的现场交流氛围，若客户本身特别强势或专业丰富，至少在讲解领域赢得对方的尊重。 最好的咨询不是做方案的交流推荐，而是要具备发现潜在事务和规律的能力，形成一种思考事物运转的规律，但一般人的精力是有限的，所以在思考深度方面要有自己的良好把握，咨询最终的目的不是跟辩手一样去说服别人，而是能够发现价值洼地，并能付诸实现。 2.如何成为咨询顾问 如果说成为咨询是一个个人发展的方向及目标，那售前就是一切的基石。售前人员不仅需具备的基本的行业知识、业务知识、技术知识、项目管理知识等，还需具备一定的结构化思维能力、沟通能力、讲解能力、文案编写能力以及与销售配合的能力等，在客户面前需要以专家的姿态与专家的语言去回答解决客户诉求。 在明确知识储备范围及能力范围后，就要求我们在日常工作生活中培养一定的知识积累及能力获取的习惯及方法。工作中，多参与，多总结，多沉淀，多固化，明确个人发展目标，第 1 页 共 4 页将项目及沟通经历提取总结出方法，将其吸收并融会贯通，运用到今后的咨询工作中；生活中，多看，多听，多问，多思考，丰富自身阅历，使自身价值得到升华。 待自身强大之后，如何应用，如果创新，则是实现个人价值的最终表现。想成为一个出色的咨询，需不断推陈出新，永远跟随乃至引领行业的进步与发展脚步。 3.咨询顾问应该怎样做 （1）如何进行售前支持 要有清晰的规划，明确咨询的方向，要有自身的价值； 界定自己的工作范围，接了工作以后要能够提出问题，能够把控工作； 对于销售、工程、研发保持良好的联动，加强彼此之间的合作意识，群策群力才能较好的完成工作； 加强沟通技巧的掌握以及业务知...
