摧龙八式读后感 画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系。二，发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性。三，促成立项 让决策者明白投资回报率，提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）。四，设计采购指标 引导客户设计采购指标，利用竞争矩阵，想出竞争策略。五，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手。六，购买承诺 打消客户顾虑，提供预防、补救计划。七，实施和使用 第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售。八，回收账款及时催帐。前言 1，前言：摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧。2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值。2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和。3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期。4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法。 3，引导期。发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。4，评估比较，购买承诺，实施和使用。一，建立信任（整座销售大厦的基石） 5，销售三板斧。吃饭，ktv，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费较大。 6，突破基层，与中层，高层建立关系。 7，个人利益，机构利益；关系层次。局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）。 第 1 页 共 16 页 8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层，在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在），设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）四类人在不断变化，可能就是同一个人。9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）互动，私交，同盟，关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）。 10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买手机为例，提问：什么，其他，为什么，推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-s...
