第 3 讲如何对销售网络进行有效运作与管理【本讲重点】怎样有效运作销售网络怎样有效管理销售网络怎样有效运作销售网络企业建立销售网络本身不是目的， 而是要通过建立销售网络有效的销售产品。企业建立销售网络之后， 要达到通过销售网络促进销售产品的目的，必须具备各种条件。根据目前我国企业的实际情况，企业建立销售网络之后，能够有效运作必须要具备以下六个条件：销售网络有效运作的六个条件设计稳定的价格结构体系广告支持市场区域管制提供支持完善售后服务严格结算制度设计稳定的价格结构体系我国企业的实践经验证明， 市场乱是从价格乱开始的， 价格混乱必定导致市场混乱。 因此，确保销售网络能够有效运作的前提条件就是确保价格结构体系的稳定。1．设计良好的价格结构体系企业首先要设计好自身产品的价格结构体系，以确保销售网络中各层次的经销商都可以得到相应的利润，从而确保销售网络能够得以正常运转。企业的价格结构体系涉及到企业产品的出厂价、一批出手价、二批出手价及零售价。 企业价格结构体系设计的指导思想是使企业销售网络中每个层次的成员都能够得到应有的利润。2．确保价格结构体系相对稳定价格结构体系设计好之后， 必须确保价格结构体系的相对稳定。价格结构混乱有两种情况：第一种情况在同一区域市场内，经销商之间为了争夺客户， 压价倾销而导致的价格结构体系混乱。第二种情况在不同区域市场之间， 经销商因窜货而导致的价格结构体系混乱。不管是哪一种原因引起的价格结构体系混乱，都会使企业的批发价和零售价很快跌至谷底， 导致各层次经销商应得的利润下滑至零。当企业产品的经销商从企业的销售网络中赚不到钱的时候，企业精心构建的销售网络就会土崩瓦解。广告支持企业应该为经销商提供广告支持，来刺激消费者， 提高消费者的购买欲望。现在许多企业在给经销商提供广告支持时，有一个错误的做法——把广告费甚至货款交给经销商运作。这种做法会导致一个相反的效果，许多经销商拿到广告费之后， 并不是真正用于做广告， 搞促销，而是拿到广告费之后， 把广告当成一个利润空间， 然后压低价格抛售，导致企业市场被扰乱。 根据目前我国企业的实际情况，要确保广告能够收到应有的效果，就必须实行“两统一分”原则。1．两统统一广告创意与策划广告在各地市场的宣传内容、 宣传重点和宣传方式应当做到基本统一， 这样可以确保产品在不同市场上品牌形象的统一，有利于提升企业产品的品牌形象...
