五粮液的营销战略分析 要从生产销售低价位产品转变到生产中高价位产品上来；要从生产销售普通产品转变到打造销售名牌产品上来；经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来。 要贴近市场，贴近实际，贴近消费需求，贴近消费场所的氛围。 ——五粮液的“三个转变”与“四个贴近” 2008 年至 2009 年，由于宏观环境的影响和产业政策的调整，正处于高速增长期的白酒产业增速明显放缓，无可避免地进入产业调整周期，而在这一轮周期中，对市场反应敏锐的高端酒表现得尤为明显。由于高端酒市场整体乏善可陈，作为高端酒代表品牌的五粮液，市场表现也尤为平淡。表面上看，五粮液公司在营销上似乎没有大的动作，而实际上，如果深入了解市场，你会发现，近几年五粮液在看似平静的海面下面，有巨大的市场潜流在涌动，这些涌动的潜流，体现和折射出五粮液应对市场变化的新思维。 从战略推动到战略战术 兼 顾 业内 人 士 普遍 认 为，五粮液酒业大王 的地位得益 于两 大成 功 战略 1． 价格 战略 由于五粮液的市场价格 根 据 消费的升 级 不 断 提 升 ，确 立 了五粮液高端酒的地位。在上个世 纪 80 年代，五粮液还 只 是 5.30 元 /瓶 的大众 价格 ，接 下来，五粮液价格 的提 升 几乎和国 内 经济 的增长同 步 ，市场价格 的不 断 升 级 使 五粮液奠 定 了国 内 高端白酒的地位。 2．品牌买断战略 五粮液超高速的扩张，主要源于其独创的品牌战略——买断经营模式。1994 年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液合作开发了五粮醇，并买断五粮醇品牌全国总经销权，成为五粮液全国第一个品牌买断经销商。买断经营的初步成功让五粮液非常满意，于是乎五粮液开始横向全面渗透这一战略：高端买断品牌占据品牌制高点，中档买断品牌意在获取销量和利润，低端买断品牌意在抢占市场。买断经营战略使五粮液规模迅速增长，奠定了其中国酒业大王的地位，而价格战略又让五粮液的品牌价值高居白酒业的榜首。 因为战略的成功和品牌的强大号召力，五粮液公司的运营模式和营销模式都十分倚重产品、品牌战略的推动，而战略上的强大优势掩盖其在渠道、终端、促销等技术层面的不足，同时也使五粮液在营销战术方面逐渐弱化，五粮液长期处于战略强势而战术偏弱的失衡状态 。 近 年来 ，五粮液正 在试 图 改 变 这一局 面，这从 五粮液运作自 销品牌定向招 商上可 以 看...
