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酒店店外销售培训课程讲师:张慧兰日期:2015.4课程目录1、销售前准备2、销售中的方法3、销售反馈维护4、提高销售管理销售:为别人提供对她有价值的产品和服务,用自己的方式让对方接受自己销售前准备*市场定位:河南经济型连锁酒店品牌之一。*客源需求:需要高性价比的酒店,以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴,讲求安全和基本的餐饮配套,独立房间的所有住宿者。*消费理念:钱花的少一点,住的白领一点;适度生活,自然自在。※了解自己的产品※了解自己的产品客房面积:约22—24平方大堂面积:约100平方,一定的客人休息区早餐:30-40餐位的自助式早餐•客房特色:宽大的床、舒适的床上用品、棉织品、客房免费10兆光纤宽带及无线上网、畅快淋浴设备、时尚写字台、舒适办公椅、丰富的卫星电视节目、时尚简约卫生间、24小时冷热水、冷暖两用的空调、营养早餐等等个性化服务:交通便利、办事方便、购物方便、品牌连锁(预订方便)、经济实惠、免费停车场、免费行李寄存、留言服务、报纸、时尚杂志免费借阅、免费物品出借、总台保险箱服务、代客预定出租车等等。*产品类型:快捷、商务、时尚、精品※了解自己的产品*主力客源群:中小商务客人、休闲客人*客房产品定位:干净、简洁、现代、经济、温馨*主力房型:大床房:1张1.8米宽的大床标准房:2张1.2米(1.1米)宽的小床商务房:比标准房多一台液晶电脑套房:会客室+大床或标间*价格政策:门市定价:根据市场经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价(净房价,不含早餐)。中介价格:不低于门市价的7折,中介结算底价为中介售价减去佣金。协议价格:不低于门市价的6.5折,根据入住量、使用会议室量进行定价。会员价格:金卡:不低于7折,绿竹卡是8折,紫蝶卡是7.5折卡。团队价格:不得低于100元∕间,根据市场实行一团一议,5间成团,16免1的政策。长住客价格:连续入住不少于1个月以上的客人,不低于金卡价格。※了解自己的产品原为:出门住店不用愁,锦江之星洁廉优更新为:成就专业典范,融入旅途生活锦江之星提供便捷的酒店快速预订、会员特价预订、地图查询预订等特色服务。※了解竞争对手的产品(国内)快乐自主,我的生活。“天天睡好觉”的服务理念7天将主要精力和资源都集中于满足会员的核心需求,持续在“洗好澡、睡好觉、上好网”等能够直接提升会员体验的方面加大投入。星级优眠床垫、10秒速热淋浴、免费上网、洁净毛巾封包品牌战略定位——“优质睡眠空间创导者”※了解竞争对手的产品(国内)我的书房,我的家。汉庭酒店集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌,我们将坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点,塑造中国经济型酒店的典范。汉庭致力于实现“中国服务”的理想,即打造世界级的中国服务品牌。※了解竞争对手的产品(国内)世纪星目前产品:高端—艾尚中端—商务低端—快捷世纪星目前开业的店:12家※了解竞争对手的产品(省内)以“昆仑居家、享您所想”为服务理念,以“缔造商务型酒店中原第一品牌”为品牌定位,贴身管家式服务第一(服务得好---其中有:贴身管家专人服务,15分钟服务满意承诺),目前省内开业18家。※了解竞争对手的产品(省内)(具体视各店实际情况及销售类型进行灵活调节)单页:每个岗位均可参与;置换:前台员工、值班经理:协议:前台员工、值班经理、店长。※销售人员的配置※销售实施的地址•单页:商业中心、KTV、餐厅、服装市场、医院、大学院校、步行街、车站、建材市场、大型停车场等。•置换:KTV、餐厅、电影院、电视台等。•协议:写字楼、中小型企业、医院、旅行社、电视台等。销售人员的时间安排根据销售的类型不一样,销售人员的工作时间安排不一样。单页:锁定目标后在餐厅、娱乐业、商场等上客最多时间段。置换:锁定路段,随时进行。协议:1、把当天要销售拜访的客户分配好并与总经理沟通.2、一般会在下午做为签定协议的重要时间。◆司提卡:卡片•自信•积极主动•不怕困难渴望成功不断学习,积累经验微笑服务,客户至上※销售人员应持的心态•单页销售:单页(标记好日期、发放地址及人...

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