酒店店外销售培训课程讲师：张慧兰日期：2015.4课程目录1、销售前准备2、销售中的方法3、销售反馈维护4、提高销售管理销售:为别人提供对她有价值的产品和服务,用自己的方式让对方接受自己销售前准备＊市场定位：河南经济型连锁酒店品牌之一。＊客源需求：需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。＊消费理念：钱花的少一点，住的白领一点；适度生活，自然自在。※了解自己的产品※了解自己的产品客房面积：约22—24平方大堂面积：约100平方，一定的客人休息区早餐：30-40餐位的自助式早餐•客房特色：宽大的床、舒适的床上用品、棉织品、客房免费10兆光纤宽带及无线上网、畅快淋浴设备、时尚写字台、舒适办公椅、丰富的卫星电视节目、时尚简约卫生间、24小时冷热水、冷暖两用的空调、营养早餐等等个性化服务：交通便利、办事方便、购物方便、品牌连锁(预订方便)、经济实惠、免费停车场、免费行李寄存、留言服务、报纸、时尚杂志免费借阅、免费物品出借、总台保险箱服务、代客预定出租车等等。＊产品类型：快捷、商务、时尚、精品※了解自己的产品＊主力客源群：中小商务客人、休闲客人＊客房产品定位：干净、简洁、现代、经济、温馨＊主力房型:大床房：1张1.8米宽的大床标准房：2张1.2米（1.1米）宽的小床商务房：比标准房多一台液晶电脑套房：会客室+大床或标间＊价格政策：门市定价：根据市场经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价（净房价，不含早餐）。中介价格：不低于门市价的7折，中介结算底价为中介售价减去佣金。协议价格：不低于门市价的6.5折，根据入住量、使用会议室量进行定价。会员价格：金卡：不低于7折，绿竹卡是8折，紫蝶卡是7.5折卡。团队价格：不得低于100元∕间，根据市场实行一团一议，5间成团，16免1的政策。长住客价格：连续入住不少于1个月以上的客人，不低于金卡价格。※了解自己的产品原为：出门住店不用愁，锦江之星洁廉优更新为：成就专业典范，融入旅途生活锦江之星提供便捷的酒店快速预订、会员特价预订、地图查询预订等特色服务。※了解竞争对手的产品（国内）快乐自主，我的生活。“天天睡好觉”的服务理念7天将主要精力和资源都集中于满足会员的核心需求，持续在“洗好澡、睡好觉、上好网”等能够直接提升会员体验的方面加大投入。星级优眠床垫、10秒速热淋浴、免费上网、洁净毛巾封包品牌战略定位——“优质睡眠空间创导者”※了解竞争对手的产品（国内）我的书房，我的家。汉庭酒店集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌，我们将坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，塑造中国经济型酒店的典范。汉庭致力于实现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。※了解竞争对手的产品（国内）世纪星目前产品：高端—艾尚中端—商务低端—快捷世纪星目前开业的店：12家※了解竞争对手的产品（省内）以“昆仑居家、享您所想”为服务理念，以“缔造商务型酒店中原第一品牌”为品牌定位，贴身管家式服务第一（服务得好---其中有：贴身管家专人服务，15分钟服务满意承诺），目前省内开业18家。※了解竞争对手的产品（省内）（具体视各店实际情况及销售类型进行灵活调节）单页：每个岗位均可参与；置换：前台员工、值班经理：协议：前台员工、值班经理、店长。※销售人员的配置※销售实施的地址•单页：商业中心、KTV、餐厅、服装市场、医院、大学院校、步行街、车站、建材市场、大型停车场等。•置换：KTV、餐厅、电影院、电视台等。•协议：写字楼、中小型企业、医院、旅行社、电视台等。销售人员的时间安排根据销售的类型不一样，销售人员的工作时间安排不一样。单页：锁定目标后在餐厅、娱乐业、商场等上客最多时间段。置换：锁定路段，随时进行。协议：1、把当天要销售拜访的客户分配好并与总经理沟通．2、一般会在下午做为签定协议的重要时间。◆司提卡：卡片•自信•积极主动•不怕困难渴望成功不断学习，积累经验微笑服务，客户至上※销售人员应持的心态•单页销售：单页（标记好日期、发放地址及人...
