运作市场的思路和原则 1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。 2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展 。对区域网 点分类管 理，如 对于每 个县 级 区域选 出 5-10 家 重点终端进行门 头 、展 柜 等形 象 包 装 ，每 个重点乡镇 2-3 家 进行门 头 等形象 包 装 ，打造区域性形 象 网 点，同时 给 予 人力、物料、促 销 等资源的重点支 持 和跟 踪 ，实现单店突 破 。 3、单品突 破 、打出 节 奏 ：区域市场的拓 展 其实是 有节 凑 的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。 4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入 力 度，对主导区域市场精 耕 细 作，提高市场占 有率 ，以点带面 ，滚 动复 制 ，最 终实现区域突破，进而形成 能给 企业创 造 效 益 的战 略 根据地市场。 5、两 个平 台 、一支 队 伍 ： 中小 企业更 应该 练 好 企业管 理 内 功 ，通过对企业组 织 架 构 重...
