下载后可任意编辑J 公司运营体系建设案例 HRD 精英汇DOC12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 J 公司运营体系建设案例 增加营销队伍的同时销量没有同比增长，费用却大涨。老板郁闷至极，认为最大的问题是营销环节，营销中心没有集中优势兵力，任然是单兵作战状态怎么办？营销总监也很郁闷，公司战略调整后，指挥系统等辅助系统的各种问题都报的一览无余，以后怎么办？营销人员也很郁闷，公司的区域调整，政策朝令夕改，摸不准脉怎么办？涉及自身利益怎么办？这个案例将介绍经过改造公司内部运营体系，建立与之匹配的组织架构、目标责任体系、计划预算体系、薪酬考核体系等实现运营升级，效率升级。文中讲到的“虚拟利润中心”和“虚拟股权”等内容都是在战略规划中非常值得借鉴的方法。第一部分 背景 J 公司是一家大型教辅材料研发和出版发行企业。业务重心在22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑前端的营销和后端研发。研发方面的实力较为强劲，此处略去不表。营销方面则出现了上面的问题，每个层面都郁闷难耐。第二部分 问题剖析结合企业所处的历史时期和产业环境进行分析，得出下面几个结论:1、 J 公司的十几年来的进展历程大概经过了 3 个阶段（1）创业阶段，以产品取胜；（2）战略转型阶段，聚焦高三的试卷市场，以产品质量取胜；（3）现阶段（营销探究阶段），由电话销售到渠道销售，建立省级分公司体系。2、 行业环境 随着时间的变迁，教辅出版发行业从萌芽期逐渐过渡到成熟期。教辅产业的市场细分化需求日趋旺盛，市场增大的同时，产品需求也趋于市场化、渠道竞争激烈，价格水平下滑，推广手段32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑也越来越复杂多样。 J 公司处于营销的转型期，需要从单一的电话销售向全方位的营销转变。由于前期的增速过快导致了公司内部的客户管理、计划管理、预算管理、信息化管理、流程协调等问题凸显，导致营销系统运营管理失效。3、组织和运营问题 （J 公司原组织架构图）（组织问题需要组织解决，系统问题需要系统解决。单从公司的原组织架构图能够发现其存在一定的不合理现象。首先，销售管理部与区域负责人分离，导致销售干事归销售管理部管理，区域负责人有被架空嫌疑；其次，区域经理、大区经理和片区总42024 年 4 月 19 日营销中营 销 办销 售 管市 场片区总大区经区域经营销中营 销 办销 售 管市 场片区总数 据室数 据员接 线员销售干事销 售 干事大...
