山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1 、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在
答：（1 ）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法
（2 ）淡化销售能人的作用，防止"将在外，君命有所不受"现象的发生
（3 ）提高大客户项目推进的成功率和可管理性
（4 ）提高销售人员的"生意人"意识，提高工作的主动性和自我管理能力
（5 ）可以有效地实现"传递责任、复制经验"
（6 ）管理监控销售计划执行，预测销售业绩
（7 ）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标
2 、如何对客户进行甄别和分类管理
答： 使用者 教练 技术把关者 决策者 作用 判断你的产品对其工作影响 指导销售 判断你提案中的技术、财务问题 批准购买 他们是谁 使用或监管你的产品/服务的人，他个人成功与你产品/服务有直接关系 存在于买方组织结构、自己结构或两都间能提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方怎样取胜 衡量你的方案为决策者提供建议，没有决定权但有否定权 拥有经费控制权，产品采购决定权，可以是一个人或是一群人 职务关注 圆满完成任务 认可销售，出于公心，也处理私心 产品稳定，性能标好，给公司省钱带来效益 能否解决问题，提高效率降低成本 个人关注 好学好用 让人感觉他很重要 领导的肯定，职务的升迁 建立更好地位，巩固领导地位 常见问题 产品对我帮助
将如何为我工作 我们怎么能赢
符合技术指标
符合财务规定
从这个购买投次中我们能得到什么
3 、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人
答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人
具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者
4 、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙
答：详细了解企业情况，充分利用好教练
