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透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略与风格

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1 / 9 透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收, 日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存, 但有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。“我们很同情你们面临的现状,我们是近邻, 我们也很想帮助你们,那么请问你们需要订购多少?”“我们是肯定要订购的, 但不知道你方货物的情况怎么样,所以想先听听你们的介绍。 ”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足, 陈货偏2 / 9 多。价格上新货要高一些, 因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。第二天,双方再次回到谈判桌前。 日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道说: “你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出: “尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。日方本来最初的订货量计划为2000 吨,但称订货量为3000 吨,并要求新货量为2000 吨。中方听后连连摇头: “3000 吨我们可以保证,但是其中 2000 吨新货是不可能的,我们至多只能给800 吨。”日方认为 800 吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800 吨,否则,连 8000 吨都是不可能的,我方已尽力而为了” 。“既然你们不能增加新货量, 那我们要求将订货量降为2000 吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时3 / 9 间也不容许他们再继续拖下去。这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到 2200 吨,其中 800 吨新货保持不变。中方的答复: 刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括 200 吨新货(实际那位客户只买走100 吨)。这下,日方沉不住气了,抱怨中方不少信用,中...

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