1 / 9 透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收， 日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存， 但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻， 我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？”“我们是肯定要订购的， 但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。 ”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足， 陈货偏2 / 9 多。价格上新货要高一些， 因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。 日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说： “你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出： “尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。日方本来最初的订货量计划为2000 吨，但称订货量为3000 吨，并要求新货量为2000 吨。中方听后连连摇头： “3000 吨我们可以保证，但是其中 2000 吨新货是不可能的，我们至多只能给800 吨。”日方认为 800 吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800 吨，否则，连 8000 吨都是不可能的，我方已尽力而为了” 。“既然你们不能增加新货量， 那我们要求将订货量降为2000 吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时3 / 9 间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到 2200 吨，其中 800 吨新货保持不变。中方的答复： 刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括 200 吨新货（实际那位客户只买走100 吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中...
