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IT销售技巧摧龙六式

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摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 自九二年开始我的销售生涯,屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在IBM 和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北大(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来,录于本书最后,希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。 第一式 客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会  发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。  收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括: 背景资料   客户的联系电话、通信地址...

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