会议营销模式之揭秘喜乐会(下)

在2012年5月刊中《揭秘喜乐会（上）》对喜乐会的起源、常见疑问和误解作了一些说明。本期中《揭秘喜乐会（下）》将揭示喜乐会背后的系统、喜乐会设计的灵魂和喜乐会带来的其他宝贵财富。更多文章请浏览《会销人网》 四、喜乐会背后的系统——你在会场看不见的东西 前面说到，喜乐会不是系统，但是喜乐会的背后有系统。既然笔者把喜乐会定位为系统的其中一个环节，那说明整个系统的能量更大。我和一位挚友在探讨喜乐会背后的系统时，曾用一个故事打比方，能够很好的阐释这个系统。 某老太太去菜场买菜，那么在走进菜场时她往往是没有想好要买什么菜的。可是一分钟之后，她对番茄产生了兴趣，为什么？是因为她经过逻辑理性的思考，得到结论番茄的性价比很高吗？当然不是！这个兴趣产生的原因或许是看到了新鲜番茄颜色诱人，或许是听到了小贩的叫卖，或许是突然想起了番茄鸡蛋汤的香味——总之是出于一瞬间的感性认知。 兴趣产生以后，老太太马上就会买吗？不会的，这个时候她要问一个所有人都要问的问题——多少钱？还要做一件所有人都要做的事——检查一下番茄的质量。这个时候她关注的是产品的性价比，她的思维模式 是进行相当理性的分析，也许甚至理性到要找几家反复对比一下。 当这个阶段结束后，老太太要作出最终的决策了——买还是不买？那么，这个决策是基于前面理性分析的结论吗？如果在问价格和检查番茄质量的分析环节，老太太已经否定了产品，她当然不会买；可是即使在关于产品性价比的分析环节，老太太已经认可了番茄，她也不一定会买！购买决策不一定与理性分析的结果相同！因为——决策的过程是感性的，而这是一个被无数人误解的事实。 其实，绝大部分人几乎所有的决策都是某种程度上的感性行为——不管之前做过多少的调查、分析、比较，有了多少充分或不充分的理由，人在决定 YES和NO的瞬间，又回到了自己的感性。老太太这个瞬间决定买或者不买，在东家买还是在西家买，在于这一个瞬间她的感觉如何，她会部分程度受到之前理性分析过程的影响，但不会完全被理性分析的结果所决定。这个时候，小贩的一句好听的话，一个笑脸，一点点的小便宜，只要打动了老太太的感性，都可能是促成交易的决定性力量。 现在，老太太买完了番茄，向菜场门口走去。突然，她又看到了一个卖番茄的小贩走进市场，这个时候她会干什么？十个人中恐怕有九个会走过去问一句：你家番茄多少钱一斤？问这个问题是为了跟自己刚才买的比较一下，确认自己刚才的...