。 ，精品文档---下载后可任意编辑商务必读《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略讨论—— 以进口日本农业机械设备谈判为例黄冈师范学院商学院姜丽丁厚春摘 要：中国加入 WTO 之后，我国企业参加世界分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都迅速扩展。实践证明，商务谈判是进行对外经济贸易活动极其重要的环节，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。同时，商务谈判受到多种因素的影响，其中最难把握的就是文化因素。本文基于这一考虑，希望通过对典型案例的分析，为我国企业跨文化商务谈判提供一些参考，提高企业国际商务谈判的成功机率，增强企业的国际竞争力。关键词跨文化商务谈判 双赢谈判 谈判风格中图分类号文献标识码：A文章编号：1005-5800(2024)10(c)-228-02随着世界分工、国际贸易的不断进展，国际商务谈判在国际经济活动中发挥着越来越重要的作用。它不仅是各国企业基于经济利益的沟通与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。因此，在国际商务谈判中了解各国谈判人员的谈判风格，正确把握文化因素至关重要。以日本为例，在战后短短的几十年中，日本经济迅速进展，跻身于世界经济强国之列，这与日本人特有的民族性和长期在经济进展过程中的实践是分不开的。中国企业面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备进行了一场竞争与合作、进取与让步的谈判。中日双方在这一谈判中均谋略不凡，使这场谈判成为一个成功的范例。1 步步为营，获得双赢谈判一开局，根据国际惯例，首先由卖方报价，日方首次报价为1000 万日元。这一报价离实际卖价偏高许多，于是中方直截了当指出，这个报价不能作为谈判的基础。日方见状便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以迂回前进的方法支持已方的报价。中方主谈人员自然深谙谈判上的这一手段，指出日方的产品绝非一家独有，价格过高，与国际行情不符，请日方重新报价。第二轮谈判开始后，日方再次报价为 900 万日元，同时要求中方还盘。中方分析，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定还盘价格为 752 万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但无果。于是，中方主谈人员风拂槛露华浓”；Lancome 兰蔻；Estee Lauder 雅诗兰黛；Chanel 香奈尔；Nivea 妮维雅；Chinfie 清妃；Vicky 薇姿；Avon 雅芳；Kelon科龙；Philco 飞...
