第 一 种 让 步 策 略 这 是 一 种 在 让 步 的 最 后 阶 段 一 步 让 出 全 部 可 让 利 益 的 让 步 方 法 。 该 策 略 给对 方 的 感 觉 是 一 直 没 有 什 么 妥 协 的 希 望 ， 因 此 也 有 人 称 之 为 坚 定 的 让 步 策 略 。 如 果 买 方 是 一个 意 志 薄 弱 的 人 ， 当 卖 方 采 用 此 策 略 时 ， 买 主 可 能 早 就 放 弃 讨 价 还 价 了 ， 因 而 得 不 到 利 益 ；如 果 买 主 是 一 个 意 志 坚 强 、 坚 持 不 懈 、 不 达 目 的 不 罢 休 的 人 ， 那 么 买 主 只 要 不 断 地 迫 使 对 方让 步 ， 即 可 达 到 目 的 ， 获 得 利 益 。 这 种 策 略 在 运 用 时 ， 买 卖 双 方 往 往 都 要 冒 着 可 能 形 成 僵 局的 危 险 。 此 种 让 步 策 略 的 特 点 是 ： 让 步 方 态 度 比 较 果 断 ， 往 往 被 人 认 为 有 大 家 风 度 。 这 种 策 略 是 ，在 开 始 进 寸 步 不 让 ， 态 度 十 分 强 硬 ； 到 了 最 后 时 刻 ， 则 一 次 让 步 到 位 ， 促成 和局 。 此 种 让 步 策 略 的 优点 是 ： 首先， 在 起初阶 段 寸 利 不 让 ， 坚 持 几次 “不 ”之 后 ， 足以向对方 传递己方 的 坚 定 信念。 如 果 谈判对 手缺乏毅力和耐性， 就 有 可 能 被 征服， 使 己方 在 谈判中获 得 较 大 的 利 益 ； 其次 ， 在 坚 持 了 几次 “不 ”之 后 ， 一 次 让 出 己方 的 全 部 可 让 利 益 ， 对 方 会有 险 胜 感 。 故 此 会特 别 珍 惜 这 种 让 步 ， 不 失 时 机 地 握 手言 和； 再 次 ， 会给 对 方 既 强 硬 ， 又 出手大 方 的 强 烈 印 象 。 此 种 让 步 策 略 的 缺点 是 ： 由 于 谈判让 步 的 开 始 阶 段 一 再 坚 持 寸 步 不 让 的 策 略 ， 则 可 能 失去 伙 伴 ， 具 有 较 大 风 险 性。 同 时 ， 易 给 对 方 传递己方 缺乏诚 意 的 信息 ， 进 而 影 响 谈判的 和局 。 此 种 策 略 一 般 适 用 于...
