收集信息，谈判技巧，提问技巧 一，建立信任 画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系
二，发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性
三，促成立项 让决策者明白投资回报率，提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）
四，设计采购指标 引导客户设计采购指标，利用竞争矩阵，想出竞争策略
五，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手
六，购买承诺 打消客户顾虑，提供预防、补救计划
七，实施和使用 第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售
八，回收账款 及时催帐
前言 1 ， 前言：摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧
2， 意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值
2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和
3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期
4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法
3， 引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期
4， 评估比较，购买承诺，实施和使用
一，建立信任（整座销售大厦的基石） 5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费较大
6，突破基层，与中层，高层建立关系
7，个人利益，机构利益；关系层次：局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）
8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层，在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款）
