美林FC的客户开发指导

精品文档---下载后可任意编辑客户开发指引 第一局部：开始与客户的联系简介“你的生意就是效劳客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。〞客户、资产、效劳。。。这些是三个关键的要素。在适宜的时间努力与客户接触、接受资产和提供效劳，是长期成功的保证。显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了效劳。使投资者确信与你这个投资参谋工作是第一要务。本章描述成功的如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样，在战略目标上成功的同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的把“约会〞作为优先工作不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。本章构成1. 客户开发过程中的步骤2. 课程指引不同活动的设置帮助你方案和开展技巧从而梦想成真客户关系开发过程开展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们信任从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。这个过程由以下不同活动组成：1. 鉴别潜在客户群2. 接触3. 定位4. 量衣订做效劳5. 开展关系6. 规划、挖掘潜在需求7. 开户引入资金8. 提供切身效劳和理财参谋承诺最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个是一样的。开始与开展客户关系是一门艺术。开展客户关系也包括某些科学保存不变的原那么。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反响。倾听的能力是区别失败的与精品文档---下载后可任意编辑成功的的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。鉴别潜在客户你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。你需要答复的问题是1. 目标客户的特征如何2. 最有效的接触方式是什么市场细分首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：1. 与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率2. 为制定理财战略从而渗透市场提供时机。总的来讲，你做你所长的理财方式。3. 扩展相关效劳时机以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。1. 基于需求的划分收入成长性房产方案保险方案全面的理财方案注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的方案理财效劳2. 据年龄、性别、职别划分年轻人的职业老年人的职业企业家商人医生律师家庭妇女3. 区位划分邻居商业楼退休区4. 基于关系的划分校友生意往...