直销：你可能不知道的秘密

1 直销:你可能不知道的秘密 销的优势不是节约场地、广告成本 直销真的成本低？ 省去场地和广告费，也等于放弃了场地、广告的价值 直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向消费者推销产品的经销方式。长久以来，直销被宣传有以下优势：直销绕过了中间环节，省去了营业场地和广告宣传等费用，降低了成本，省出来的钱让直销员和消费者受益。 这种优势似乎显而易见，所以很多人也认同。但是上述宣传中有个陷阱——它把营业场地和广告宣传默认为累赘，似乎绕过这些环节只是扔掉了一些累赘而已。但事实当然不是这样，营业场地和广告宣传并非累赘，而是有其自身的价值，比如营业场地可以让一个销售员为所有人服务、可以让顾客货比三家，而广告宣传可以让人们更好地了解商品。所以企业在绕过这些环节的同时，也在放弃这些环节的价值；而那些坚持这些环节的企业，在付出费用的同时也得到了相应的价值。 节约某些成本的同时，是人力等另一些成本的大幅提升 沃尔玛2010 年在中国的销售额是75 亿美元，约合510 亿人民币。沃尔玛2010 年在中国的员工总数是5 万，就算这些员工全部是销售2 员。那么2010 年沃尔玛的每个销售员销售额是102 万。假设每个销售员的年薪是3 万，那么他每卖出去100 元商品可以提走2.9 元。 而直销员每卖出去100 元的产品，可以提走30——50 多元。可以说直销企业的销售人力成本远远高于使用卖场的企业。 还以沃尔玛为例，2010 年它的中国销售员每小时可以卖出510元的商品。而雅芳中国在2009 年初就有超过100 万的直销员，2010年缩减了四分之一，算75 万；雅芳还有6000 家专卖店。2010 年雅芳的销售额只有2.29 亿美元，约合16.6 亿人民币，即便这些销售额都是直销员创造的，每位直销员一年只工作10 小时，每小时也才能卖出221 元的商品。雅方直销员的销售效率还是低于沃尔玛销售员。当然这样的比较很粗糙，权且算参考。我们还是看一下理论吧：人们接受熟人的推销时有顾虑，所以需要熟人多费口舌，而在商店购物时可以货比三家，更容易出手购买。 直销的真正优势在于汲取直销员的价值 直销员卖出产品，欠下人情 直销员在卖给亲友产品时，付出了人情成本 很多人有这样的经历：亲友是直销员，向自己推销某件产品，本来自己没有购买意愿，但是架不住反复劝说，所以抱着“帮他一个忙”的心理买了。 这也就是说，直销员卖出去这件产品，付出的不仅是时间，还可3 能欠下了人情债，...