采购运营与战术最核心的十大知识点汇总1、如何使采购谈判有效开展?答:一、采购谈判的内容有 3 个:(1)产品条件谈判:产品品种,型号,规格,数量,商标,外形,款式,色彩,质量标准,包装等。(2)价格条件谈判:是采购谈判的中心内容,是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。 (3)其他条件谈判:交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。二、人们经常采用 2 种谈判方法:(1)立场性谈判:是指主体间以各自的立场为出发点,依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点:把关系置于利益冲突之中;注重各自的立场而非利益;对待变化缺乏灵活性;对待争议屈服于压力而非客观标准;把人与事分开。(2)原则性谈判:是指主体间以各自的利益为出发点,依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。特点:注重利益而非立场;对待变化有充分的思想准备;对待争论屈服于客观标准而不是压力。三、谈判的原则:基本原则:合作原则(量的准则、质的准则、关系准则、方式准则)、礼貌原则(得体准则、慷慨准则、 、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则)具体原则有 10 个(1)不轻易给对方讨价还价的余地。(2)不打无准备之仗。(3)不要轻易放弃。(4)不要急于向对方摊派或展示自己的实力。(5)要为对手制造竞争气氛,让对手们批次之间竞争。(6)为自己确定的谈判目标要有机动的幅度,并留有可进退的余地。(7)注意信息的搜集,分析和保密。(8)在谈判中应多听、多问,少说。(9)要与对方所希望的目标保持接触。(10)要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。四、谈判的策略:谈判策略的 5 个方法:开个好头,把握方向,随机应变,同舟共济,平稳靠岸。谈判策略的 9 个种类:攻心为上,蜗牛战术,制造假象,强打硬拼,步步紧逼,擒贼擒王,齐头并进,围魏救赵,最后交锋。采购谈判策略的 6 个运用:以退为进,中途换人,步步逼近,,出乎意料,引蛇出洞,让步策略五、谈判的技巧:采购谈判的 17 个基本技巧:(1)谈判前要有充分的准备; (2)只与有权决定的人谈判; (3)尽量在本企业办公室内谈判; (4)对等原则;(5)不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣;(6)放长线钓大鱼;(7)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场;(8)必要时转移话题;(9)谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定;(10)尽量以肯定...