＊ 不要进行实质性的“价格商谈",不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了", “你价格便宜,我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品(垫背）几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动"内容 取得“相对承诺” 顾客假如没有承诺当场签单付款 * 假如顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款车后,您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” 假如顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺":“保证您满意我们的价格"， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站"…… 取得“相对承诺” 顾客假如没有承诺当场签单付款 ＊ “你价格合适，我今日就定下来
” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件
假如不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的
顾客是否具备了“销售三要素"
顾客是否已经“设定购买标准”
顾客是否已经发出了“购买信号”
只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候
顾客假如承诺当场签单付款 取得“相对承诺” * 充分的准 备 充 分 的 准 备 会 让 价 格 商 谈 更 轻 松 ， 正 所 谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关怀顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” * 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必定的,一定要沉着应对
推断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对
思考各种处理方法
＊ 保持价格稳定 不
