＊ 不要进行实质性的“价格商谈",不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了", “你价格便宜,我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品(垫背）几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动"内容 取得“相对承诺” 顾客假如没有承诺当场签单付款 * 假如顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款车后,您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” 假如顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺":“保证您满意我们的价格"， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站"…… 取得“相对承诺” 顾客假如没有承诺当场签单付款 ＊ “你价格合适，我今日就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件? 假如不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素"？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候! 顾客假如承诺当场签单付款 取得“相对承诺” * 充分的准 备 充 分 的 准 备 会 让 价 格 商 谈 更 轻 松 ， 正 所 谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关怀顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” * 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必定的,一定要沉着应对. 推断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对. 思考各种处理方法. ＊ 保持价格稳定 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” ＊ 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的 ＊ 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀. 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探究...
