第十章市场营销渠道策略学习目标ffl 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。ffl 认识分销渠道的分类。ffl 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。ffl 了解批发与零售的主要形式。ffl 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。教学重点：I 分销渠道的概念、类型。I 分销渠道的职能。教学方式：面授教学时数：4 学时第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能（一）市场营销渠道与分销渠道所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。课堂思考 1 下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客（二）分销渠道的职能1、研究。2、促销。目产标市场产制造中间商1中间商23、接洽。4、配合。5、谈判。6、物流。7、融资。8、风险承担。二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为：1、密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。2、选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品 。适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。3、独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。图 13－1 从渠道宽度设计的三种分销渠道策略案例 1Nike 的选择分销Nike 在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：•体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。•大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。•百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。•大型综合商场，仅销售折扣款式。•耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。•工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。资料来源：缩编自［美］菲利普•科特勒著：《营销管理》（新千年版）...
