第二章 需求分析001 需求分析的认识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的.就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差,不是一般的差。假如说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求,要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了.但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么?我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析,那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中,需求分析这一块都学过了什么啦,大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，需求分析他的目的是什么?为了达到这个目的要用什么手段？你要具备什么样的一个前提？由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的 4s 店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢？发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的?还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会倾听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情,可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。我是严格的,完完全全的照做的.但是我发现没用002 误区一：倾听但是我发现没用,更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好,我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是根据一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会倾听,然后，我就认真的听,听顾客说什么话,但是我发现,没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜爱动力操控性强的,第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车根据这个顺序给我介绍一下.有这么配合的顾客吗?没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会倾听，你要从顾客的话语当中找...
