3G 营销渠道建设论文 科特勒先生定义营销渠道(marketingchannels)为:“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中,同时为企业带来增值。渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素,要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来,才能形成真正的核心竞争力。 运营商现有社会分销渠道状况 中国电信根据自身特点于 2024 年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000 号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设,但它却是未来进展移动业务的一个重要营销渠道。中国电信社会分销渠道的劣势主要是:分销点少且多数以卡类业务为主,不具备“机卡一体销售”的优势,基本没有移动业务销售的经验;管理分销商的经验欠缺,渠道控制力弱;渠道不够扁平,有较多的中间层次;与分销商的关系不密切;现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。 社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道,占所有营销渠道销售份额的比例最大。在移动的大进展时期,它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。 从移动运营商的角度看,分销商是移动业务进展贡献最大的“藩镇”。而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务,所以本着“两害相权取其轻”的原则,以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必定的选择。作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商(小直供点)更视移动业务为附庸产品,尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候,这些分销商更是毫无忠诚度可言。而已经成为运营商在业务进展重要支柱的那些诸侯(一级分销商),现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层,更是拥兵自重时常与“天子”叫板,其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。 目前,在运营商渠道建设和管理中存在一个误区,把渠道的作用主要定位于增量和进展上,而增收和增值的功能略显不足。或者说,只是把渠道当作业务进展的一个平台。很少关注如何利用这个平台提高原有用户的 APRU 值;如何利用这个平台感知市场需求;如何利用这个平台维持客户关系。 中国电信 3G 营销社会分销渠道策略的建议 3G 的进展在中国已呈现不可逆转之势,中国电信虽然通过小灵...
