专业拜访之产品知识的应用技巧

市场部 谢志前13505130109专业拜访—— 产品知识的应用技巧10.05.20251集团对新晨医药的期望——两个“一”一个健全的手术用药网络一支专业化的销售队伍10.05.2025210 万－ 600 万一战后《凡尔赛条约》的惩罚：只能保留 10 万国防军出色的单兵素质是闪电战成功的保证！10.05.20253市场部 谢志前13505130109专业拜访中的产品呈现模压式训练10.05.20254社交活动家： 40 ％产品讲解员： 50 ％药品销售专家： 8 ％专业化营销人员： 2 ％目前我国医药代表的分类：专业化行销模式运用市场策略，通过医药代表专业化拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合，深入发掘市场潜力，获得长期销售增长。10.05.20257 不要羡慕别人 专业知识的积累： 不能等着前辈来教导 不能依赖公司来灌输 不能等着医生来提意见 靠个人主动去争取 主动向前辈学习： 阅读书籍：智力上最高的投资回报 热爱产品：产生销售热情的最根本的因素销售差别的原因：让自己成为专家10.05.20258首先说服自己： 90 ％的解说无法打动自己打消侥幸心理：成功道路上主要陷阱，业绩是一面镜子没有不挑剔的医生：演练应对最刁钻的客户让自己成为专家：将产品销售给自己10.05.2025910.05.2025101. “ 我们医院一直都习惯使用静脉麻醉…”2. “ 诺扬嗜睡副作用大，没有静脉适应症，临床使用不方便…”拜访中常见的两类问题10.05.2025111 、拒绝改变2 、拒绝产品拜访中常见的两类问题的背后主动出击增加信任度10.05.202512专业化拜访中产品解说的功能主动出击，刺激医生对产品的兴趣让医生对代表、公司、产品产生信任10.05.202513产品解说 1—— 主动出击的重要性• 如何将梳子卖给和尚？10.05.202514产品解说 1—— 主动出击的重要性拒绝改变： 等待客户开口，希望客户主动提出需要我们的产品市场竞争越来越激烈，能让医生主动提出需要的产品实在罕见如果不主动，是无法在激烈竞争中取胜的！ENGAGE10.05.202515产品解说 2—— 增加信任度拒绝产品： 医生接触产品信息的先后顺序： 销售代表－产品－公司两个重要认知：1 、销售人员也是企业的产品之一2 、每一位销售人员都是独一无二的产品一个不懂得爱自己的人，很难想象他（她）会热爱企业和产品！10.05.202516产品解说 2—— 增加信任度使自己具有专业的形象：仪表－专业的着装言谈－开朗、快乐、赞美使自己具有专业的知识：...