专业谈判技巧之六个步骤培训课件

专业谈判技巧谈判的六个步骤之谈判的六个步骤准备谈判收尾讨价还价制定战略相互了解开局Ⅰ 、准备谈判 确定谈判目标A.如何确定谈判目标顶线（ Top line ）目标——能取得的最好结果；底线（ Bottom line ）目标——最差但可以接受的结果；现实（ Target ）目标——你实际期望的结果。B.如何确定目标范围我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？在这场谈判中最可能失掉什么？如果我停止讨价还价会发生什么？对方需要我吗？Ⅰ 、准备谈判摸清对方的底牌弄清对方的主张和他们要追求的目标；研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题；谈判前互相交流信息；考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据；考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。Ⅰ 、准备谈判评价相对实力和弱点A.都有哪些支配力：决策权威；对讨论的问题具有丰富的知识；强大的财力资源；充裕的时间；决心和毅力；充分的准备；丰富的谈判经验。Ⅰ 、准备谈判评价相对实力和弱点B.评价实力和弱点时应记住：只有在双方都认识到它的存在，并对它的使用程度持有相同的看法时，支配力才发挥作用；如果你比对方强大，但对方不知道，那么你的支配力就不能有效发挥；如果你有弱点，对方不知道，那么您就会比你想象的要强大；支配力主要是用来威慑而不是用来击败对方；谈判技巧不能代替谈判实力。Ⅱ 、制订战略制订谈判战略要点第一次会面时，我们应提哪些问题？对方可能会替哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据和信息来支持？如果是团体谈判：由谁来主谈？由谁来确认理解程度？由谁来提问题？由谁来回答问题？由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？Ⅱ 、制订战略我应采取什么样的谈判风格？合作型（ Collaborating ） - 维持人际关系，确保双赢；妥协型（ Compromising ） - 目标和关系并重，微赢或微输；顺从型（ Accommodating ） - 不惜一切代价维持人际关系，退让—输掉；控制型（ Controlling ） - 不考虑双方关系，仅仅想赢；避免型（ Avoiding ） - 不惜一切代价避免冲突，目标与关系都不能维持，撤退—输掉。Ⅱ 、制订战略A. 怎样选择谈判风格？ 根据实际意义进行选择； 没有一种风格适于所有谈判场合； 人们经常会改变自己的谈判风格以适...