*如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员销售人员培训*如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员我们将告诉您 ... 价值主张 --- 一位电脑部经理对厂商的期望 电脑部经理的心态 --- 问题 , 压力 , 及 需求 走进他的大门 --- 准备 和 执行 被邀请回去 --- 当轮胎遇见道路 信得过的关系 / 伙伴 --- 与电脑部经理的共同目标*价值主张一位电脑部经理对厂商的期望告诉我 ? 你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么 ?*价值主张一位电脑部经理对厂商的期望 了解我的业务及需求 业务方案 --- 全面的 , 不止是单一项技术的方案 能早期掌握潜在的革新 具策略性的观点 强的 ( 真的 ) 策略联盟 有能力交货及支持 附加价值 --- 除了销售之外 诚实 --- 说出对客户最好的 .. 不单是自己的产品*电脑部经理的心态问题 - 压力 - 需求 快速改变的业务环境 安全和意外 改变的步调 --- 无法跟上 产品集成 --- plug&Play 拥有总成本 (TCO) 的压力 -- 买越少做越多 Internet --- 大家都说好 企业管理 --- 并非无缝迁移 厂商没有实现承诺 企业技术的风险*电脑部经理的心态他这个人高度的压力无法知道每一件正在进行的事情强烈依赖他人或厂商每周工作超过 60 钟头最宝贵的是时间需要帮助才能生存*电脑部经理的心态事实上 :矛盾冲突及不被尊重BUSINESS*电脑部经理的心态事实上 :矛盾冲突及不被尊重 IT 部门 ( 经常 ) - 不被平等对待 - 得容忍 - 必需邪恶 IT 管理– 必须寻找方法 :– 展示业务理解能力及增加业务价值 ?*电脑部经理的心态对厂商的需求 点子 -- 聪明的 拥有最好的方案 -- 不是指厂商最好的方案 厂商的伙伴 / 代理 :– 可以信赖– 实现承诺 支援小组的持续性 清楚的业务价值主张 -- 使 IT 组织中每一阶级 都能利用它说服业务伙伴*电脑部经理的心态对厂商的需求 案例研究 投资回报分析 产业研究 对手使用的状况 国际级公司使用的状况 价值主张– 获利增加– 留住客户– 销售量增加– 更高的产量– 花费减少BusinessPartnersCIOManagerSupervisorTechnicianBUSINESSVALUEBUSINESSSAVVY*走进他的大门官僚政治*走进他的大门官僚政治 电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保护 员工权力之旅 ? 看门的精神性 坚持 - 提供针对业务的信息 ...
