推销要掌握的提问技巧洽谈时用肯定句提问在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了,不是吗?”这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深化下去。向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,逐层深化,以便从中发现顾客的需求,制造和谐的推销气氛,为进一步推销奠定基础。先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求了解顾客的需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关怀多集中于经济耐用上。当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足顾客需求。注意提问的表述方法下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。因此,推销实践中,我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题:“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是,这名推销员吸取教训,改用另一种方式问:“在这份登记表中,要填写您的年龄,有人同意填写大于 21 岁,您同意怎么填呢?”结果就好多了。经验告诉我们,在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
