营销的系统运作2003-11-11张喆营销的难题之一 : 增员很重要，但为什么我的业务单位增人不增业绩，最后很多人还是脱落了。如 97 年的某公司，因为坚信有人就有业绩，所以喊出了寿险经营第一是增员，第二是增员，第三是增员，结果 30% 的实动率，导致 98 、 99 年人力连续负增长。营销的难题之二：营销的难题之三：总保费 = 人力 * 人均保费 如果这个公式成立，那么它与数学公式又有什么区别呢？这是一个误导天下营销管理干部最严重的公式！对营销难题的思考• 对营销而言，只抓一个步骤，那就永远到不了成功的彼岸。 例如：来了六个客户，你用所有的精力去招待一个客户，会让六个客户满足吗？ 营销工作没有重点，只有切入点。 营销工作必须把该做的东西全部做好才能有效果。结论营业单位主管做的事不仅仅是 R 、 S 、 T增员、选择、训练 做正确的事，把正确的事做正确 营业单位主管要做的事ORTSAME关于营销管理• 营销管理是一种人的管理、过程的管理、节奏的管理、追踪的管理、制度的管理• 在当前快速发展的过程中如果没有良好的基础管理，在发展中任何一个环节的事物都会影响全局所谓系统运作• 只有通过系统运作， 才能把握队伍、掌控过程• 只有通过系统运作， 才能改善短期绩效 建立长期优势 只有通过系统运作 才能树立自我经营意识 ，使营 销团队良性持续发展 只有通过系统运作 才能打造一支适应市场变化的高绩效团队培训（ T ）设立目标（ O ）目标达成有力支援（ A ）督导追踪（ S ）评估（ E ）发现问题激励（ M ）培训（ T ）发现问题系统运作流程系统运作的理论基础• 一辆马车制作得再完美，与跑不过一辆简陋的火车—结构性问题始终是最根本的问题• “ 木桶效应”（也称“短板效应”）• 一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水平（水的容量），并不由最高的一块决定，而由最低的一块板决定。木桶的木板就好象一个事物的各个组成部分，事物的每一个部分都可能成为短板，我们只有不断地修正“短板”才能提高事物的整体水平。设立目标 （ O ）树立目标，建立队伍的共同愿景，然后才能立即行动、做出承诺、密切追踪、业绩评估。目标设定是系统运作中最总要的部分订目标前唯一要做的一件事是什么？ 先分析属下需求O--- 目标 紧扣《基本法》， 以“民生”为订立目标的切入点 案例： 主任引导一个新人 通过收入设定目标细化拜访量 O--- 目标• 主管的目标定...
