营销的系统运作2003-11-11张喆营销的难题之一 : 增员很重要，但为什么我的业务单位增人不增业绩，最后很多人还是脱落了
如 97 年的某公司，因为坚信有人就有业绩，所以喊出了寿险经营第一是增员，第二是增员，第三是增员，结果 30% 的实动率，导致 98 、 99 年人力连续负增长
营销的难题之二：营销的难题之三：总保费 = 人力 * 人均保费 如果这个公式成立，那么它与数学公式又有什么区别呢
这是一个误导天下营销管理干部最严重的公式
对营销难题的思考• 对营销而言，只抓一个步骤，那就永远到不了成功的彼岸
例如：来了六个客户，你用所有的精力去招待一个客户，会让六个客户满足吗
营销工作没有重点，只有切入点
营销工作必须把该做的东西全部做好才能有效果
结论营业单位主管做的事不仅仅是 R 、 S 、 T增员、选择、训练 做正确的事，把正确的事做正确 营业单位主管要做的事ORTSAME关于营销管理• 营销管理是一种人的管理、过程的管理、节奏的管理、追踪的管理、制度的管理• 在当前快速发展的过程中如果没有良好的基础管理，在发展中任何一个环节的事物都会影响全局所谓系统运作• 只有通过系统运作， 才能把握队伍、掌控过程• 只有通过系统运作， 才能改善短期绩效 建立长期优势 只有通过系统运作 才能树立自我经营意识 ，使营 销团队良性持续发展 只有通过系统运作 才能打造一支适应市场变化的高绩效团队培训（ T ）设立目标（ O ）目标达成有力支援（ A ）督导追踪（ S ）评估（ E ）发现问题激励（ M ）培训（ T ）发现问题系统运作流程系统运作的理论基础• 一辆马车制作得再完美，与跑不过一辆简陋的火车—结构性问题始终是最根本的问题• “ 木桶效应”（也称“短板效应”）• 一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水平（水的容量），并不由最高的一块决定，而由最低的一块板决定
