商务谈判开局技巧

商务谈判开局技巧 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你信任谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架： 谈判协议最佳替代方案是什么? 谈判结果的最低限度是什么? 双方同意有多大的灵活性，确切地说就是双方同意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。 谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA 是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文缩写。知道你的 BATNA 就意味着假如目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。 例如，假如你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。 商务谈判开局技巧·保留价格 你的保留价格(又称免谈价格)(Walkaway)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的 BATNA，但是，它通常与 BATNA 并不是一回事。不过，假如谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的 BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。 可达成协议的空间 (ZOPA) “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的.保留价格限度相互重叠的区域内商务谈判实战技巧商务谈判实战技巧。 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好 )。因此，可达成协议的空间 (ZOPA)就在$250,000 到$275,000 之间。 假如调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。 最优化值 (Optimizing value) 理想情况下，谈判可以将所谈交...