第1页共10页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制国际商务谈判技巧进出口商要想胜利就得把握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。把握谈判技巧，就能在对话中把握主动，获得满足的结果。我们应把握以下几个重要的技巧：九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com多听少说九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才把握了谈判的主动。其实胜利的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们认真听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大第2页共10页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种力量，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓舞对方多说，我们要向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com巧提问题九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特殊解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。九象网第3页共10页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com发盘后，进口商经常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们毕竟在哪些方面不满足。例如，进口商会说：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可连续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的回答，如：“ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个确定的答复会给谈判制造乐观的气氛并带来一个良好的开端。九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com使用条件问句九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，第4页共10页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。九象网26http://.9xwang.com九象网26http://.9xwang.com（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提...
