谈判中应答的技巧VIP免费

第1页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制谈判中应答的技巧谈判中应答的技巧与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言沟通的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反对或推销本方观点的过程。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。因此，与问相像，答也要讲究原则和技巧。在谈判中，人们应当遵循的答话原则有以下几种。（1）给自己留有思索时间。许多人有这样一种心理，就是假如在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越简单给对方以己方对这个问题没有考虑和预备的感觉。而对答如流，就显示出己方的预备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应当第2页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制给自己留一些思索的时间，搞清对方提问的真实意图，再打算自己的回答方式和范围，并猜测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很简单进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下肯定时间。（2）慎重回答尚未理解的问题。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般状况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏杀机，这是提问者为了猎取信息，占据谈判中的主动所致。所以，假如在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问肯定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。第3页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制（3）回答时要有所保留，不行全盘托出。谈判中回答问题还有一个大的原则需要留意，即该说的就说，不该说的则不能说。换句话说，谈判者为了避开答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，假如不讲策略地全盘托出，就难免会暴露自己的底细。在这种状况下，提问的一方也就不再需要连续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去连续反馈沟通的通道，导致己方谈判中的被动地位。对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视状况而定。假如是应当让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要仔细作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。（4）不给对方追问的兴致和机会。实践证明，在谈判过程中，假如一方面对的是对方连续性地提问，且第4页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点连续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到连续追问的借口。一般状况下，有阅历的谈判者多会在答复中如此点明：我们考虑过，状况没有你说的那么严峻来降低问题的意义；或是表达现在争论这个问题还为时过早，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过奇妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风