销售员必须掌握的让步销售技巧 举一个大家都会碰到的例子，平常购买家电、家具的时候，常常会碰到这种情况，对方出价 1 万元，然后让步到 9000 元，再 8500 元，再 8200 元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000 元、500 元、300 元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，假如反过来，先让步 300 元，再 500 元，再 1000 元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。假如你是卖场的老板，你的价格底线是让 20xx 元，那么第一步让一半也就是 1000 元较为合适;假如你准备让 1000 元，第一步让 500 元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 技巧二：让步时间 除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。假如不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到 50%，而采购方则坚持 30%。采购方让步到 35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到 38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步 1000 元、500 元、300 元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。 时间是一种很奇异的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1 万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的'范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。 假如对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多 7000 元。对方问，8000 元做不做?你怎么办?照例不能立即答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立即答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考...
