第1页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制参加烟草公司客户经理培训学习心得体会七天的时间虽然很短暂，却使我受益匪浅，既通过营销理论学问的学习充实了头脑，又通过实践走访为以后开展工作打下基础。在学习中明确了我是谁？我要干什么？如何干好？的问题，强化了服务为本，竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍实行的先进管理方法，我国作为世贸组织成员，卷烟市场的运行将与全球接轨，迎接市场挑战，已成为必定。面对国际间同行的竞争，我们已经越来越熟悉到占据市场、赢得并长期留住客户的重要性，努力提高客户满足度和忠诚度，已成为目前卷烟流通企业提升网建层次和水平的一项核心工作。通过这几天的学习并且伴同ｘｘｘ市烟草公司客户经理走访商户，对于自己目前工作中存在的不足有了较为深刻的熟悉，下面谈一下本人今后工作的一些建议和方案：一、客户细分，进行共性化、差异化的服务。将辖区客户根据肯定标准（如：销量，销售金额，单条值，守法程度第2页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制等）细分。可分为城ａ、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,从而将商户区分开来，制定合理的走访次数。目前，对于紧俏品牌我们搞的是平均主义，这造成了小户不消化，结构高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏烟可以明确规定ａ、ｂ、ｃ、ｄ类商户各给几条，从而调动广阔商户的乐观性，促动他们努力提升自己的级别。商户级别可以每季度评定一次。二、尝试建立加盟连锁店在和ｘｘｘ市公司客户经理走访时，我看到他们走访的客户有一部分是加盟连锁店，由烟草公司统一管理，烟厂出资制作柜台和陈设柜，加盟商户需要交纳一部分抵押金，如有违法行为将取消其加盟资格，并没收全部押金，用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度，又为其招揽顾客，从而达到双赢的目的。三、一整套完善的客户经理制度俗话说没有法规不成方圆，建立一整套完善的客户经理制度，努力提升销量指标完成率，单条价值提升率，名优烟增长率，主打品牌上柜率，第3页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制营销实施到位率，目标客户维护率，客户质量转化率，客户投诉办结率，服务对象满足率，卷烟销售毛利率，这些指标可以解决客户经理工作的盲目性，用制度规范人，用制度约束人，从而最大限度地发挥客户经理的作用。四、我们客户经理的市场分析力量可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出精确的数据，这样可以关心我们更有详细性和时效性地掌控市场，为领导做出决策供应精确的第一手资料。五、客户经理必要的权限，以便树立客户经理在商户心目中的威信。如在企业主要业务和管理流程中，客户经理在销售猜测、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一部分，以利于运作我们的主销品牌。通过对ｘｘｘ市公司的参观和实地走访，我认为客户经理的工作流程是：第4页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制一是晨会。（一）了解库存状况，因为客户经理要走在电访员的前一天，所以预先知道库存状况是非常必要的。如若不然，客户问准时我们就不能给出明确的答复，由于客户经理与电访员的口径不全都造成不必要的冲突。而目前我们还不能提前一天精确的知道库存状况。（二）由领导布置当日的工作重点。二是出访前预备。（一）制定走访方案，预先充分估量可能消失的问题，以及应对措施。（二）携带访问记录本以及访销预订单。三是实地访问。询问产品经销状况，查看商户卷烟库存，进行营销指导，推举重点品牌，并帮助进行理货陈设，宣扬烟草公司的新信息、新政策以及市场信息的收集，帮助商户写好订单，关心处理在权限之内可以解决的问题。四是每日小结。每日访问结束后，就一天的访问状况做出总结并向领导反馈客户提出的意见，并准时给客户以明确的答复，不拖，不靠，体现我们的高效性。第5页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制五是查阅资料。进入系统查阅明日需访问的客户资料，包括其经营状况，本周、本月业绩完成数据，为第二天走访做好预备。总之，通过这次学习使我对自己有了清楚的熟悉，离真正的客户经理还相距...
