第1页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制员工薪酬激励方案篇一：员工薪酬激励方案好的（销售）激励政策，不仅可以提高员工的（工作）效率，而且可以削减企业的综合成本，提升企业效益。商场如战场，销售队伍如同企业占据市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量第2页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制流失也束手无策。下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。直销模式下的激励政策1.企业介绍第3页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖（阅历），全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员供应丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。2.销售工作特点第4页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流淌性强。3.销售人员特点销售人员两极分化严峻，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，训练层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。第5页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制4.销售人员需求分析初级销售人员，他们处于（职业）进展的探究期，刚开头从事销售工作，工作热忱高，但缺乏销售技能和专业学问。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时盼望通过自己的努力获得更多的激励。高级销售人员，他们处于职业进展的维持期，有3至5年的工作阅历，工作热忱达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满意，他们中的一部分盼望在职业进展的道路上获得晋升，第6页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制从事管理工作，另一部分销售人员则盼望获得更多的经济回报。5.薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)毛利率提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求根据薪酬方案一执行。初级以上销售人员可依据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)第7页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成状况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。6.帮助激励方案第8页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制初级销售人员，公司供应每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平常销售工作中遇到的（问题）带到培训会议中，由资深销售人员赐予工作的关心，使他们较快地具有独立工作的力量。高级销售人员，是公司的中坚力气。公司关心他们减轻工作（压力），供应更多的晋升机会，供应高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬（福利）水平下，适当考虑长期激励。渠道销售模式下的激励政策第9页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制1.企业介绍B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延长商品事业的进展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。2.销售工作特点第10页共41页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、帮助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。3.销售人员特点超过七成...
