第1页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制解读“成功职业经理人”(银行)春风化作细柳，装饰着世人的眼睛，当我们在为大自然的奇异赞叹不已，X银行改革的暖风却已将我们推向了舞台的前端——营销第一线：一个布满竞争的火药味却没有硝烟的战场在入行的时机上，或许我们是最幸运的，我们赶上了改革的好时机，有着许多学习和培训机会，使我们的学问和力量得到不断的充实和提升，跟上社会的进展步伐。特殊是这次“赢向将来”客户经理培训班，让我们学到了不少新的东西！这次培训给我印象最深的不是营销技巧上的，而是营销观念上的，在我看来这两者是“毛”（技巧）与“皮”（观念）的关系，所谓“皮之不存，毛将焉附”?观念没有转变，新的营销方法和技巧也得不到淋漓尽致的发挥，收不到预期效果。应当说我们X银行的客户经理在营销力量上绝不亚于保险公司，差就差在我们比人家晚了两年“走出去”，在营销的观念上还跟不上处于“买方市场”的市场经济！我认为，要做一个胜利的职业经理人（或者说是客户经理），要具备三方面的力量：一是业务技能力量。这是最基本的，第2页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制没有娴熟的业务学问和技能，就不能针对不同的客户需求信手拈来地选择最合适的产品服务来营销客户，不能制定最佳的营销策略来拓展业务。客户不是上帝，不是万能的，他们有需求，有弱点，这就给了我们机会和可能，如何把客户的需求点和我行的产品服务最佳的结合在一起是营销成败的关键，而这就取决于我们的业务娴熟程度和对客户信息的捕获分析力量。离开了产品和服务，一切都将是空谈，徒劳无益的。二是客户关系管理力量。这是最重要的，“创业难、守业更难”在营销实践中就是“拓展客户难，维护客户更难”！当一个与你毫不相干的人成为你的一个客户后，你将以什么样的心态看待他呢？把客户放在一个什么样的位置，让客户在自己的“工作”与“生活”中扮演什么样的角色，如何维护自己与客户的关系，如何处理客户需求的无限性与我行产品服务有限性之间的冲突，如何让你的客户群对你的忠诚度越来越深并且使队伍越来越大，如何安排你有限的时间在不同的客户中等等这些问题都是我们做好客户维护工作所应当考虑的问题，这也是一门简单的学问，不存在唯一合理的答案，如何处理第3页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制和维护与客户的这种亦敌亦友（利益冲突时的侃价谈判似敌、利益全都时的合作双赢是友）的关系也从来没有定律，这需要我们借鉴各种先进理论和自己实践探究，但客户关系管理的好坏却使业绩大相径庭！三是自我和员工约束激励力量。这是最有用的。当我们既没有客户资源又缺乏营销力量时，我们靠什么制造业绩？靠自我的心情管理和对他人（员工）的激励约束，“尽万物之能，皆为我所用，成我所不能成之事”，依靠个人的人格魅力、管理艺术、激励力量来使得自己的团队朝着自己制定的方向努力，实现自己的目标！当我们具备了前两种力量后再拥有第三种力量时，我们就如虎添翼，所向披靡了！入行一年多，感受着X银行的产品服务，感受着X银行的家园文化，感受着X银行的点点滴滴，也经受了X银行由国有商业银行向股份有限公司转变的过程，感受颇多，也学到了许多，不是三言两语能说完的。明显的在这种竞争激烈、压力巨大的氛围中，个人的成长速度也随之加快了！无论是业务学问还是各项技能，以及观念转变上都上了一个新的台阶！以上便是我对这次培训的一点小小的心得，信任这第4页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制在以后的客户拓展和营销中会特别有用,我也会在以后的工作中不断积累、不断发挥，全面提升自己这三方面的力量！在与X银行一起走过风雨兼程的日子里，不知不觉中我也深深地爱上了X银行这个家！这个给了我们展现自己才华的平台，又有一群关怀我们成长的领导和长辈的大家庭，我深深为自己是X银行人而倍感荣幸和傲慢！作为“家庭”的一分子，现在正是我们怀着一颗“感恩的心”去回报我们的这个家，担当责任、勇挑重担、知难而上、当仁不让的时候，我们只有一个念头：肯定好好干！在培训后的首场战役——“开门红”活动中打一个美丽的胜仗...
