第1页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制名人交际：推销员的口才乔库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。作为一名胜利的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把胜利推销给了自己。一般而言，人们对生疏的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。假如你是一名推销员，假如你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来转变糟糕的局面。这句有魔力的话是：您是怎么开头您的事业的?库尔曼告知我们：这句话好像有很大的魔力，看看那些忙得不行开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。许多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却胜利地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的第2页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制对话记录。库尔曼：您好。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。罗斯：又是一个推销员。你是今日第十个推销员，我有许多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。库尔曼：请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。罗斯：我根本没有时间。库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：您生产这些产品?在得到确定回答后，库尔曼又问：您做这一行多长时间了?罗斯答，哦，22年了。库尔曼问：您是怎么开头干这一行的?这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开头滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经受，一口气谈了一个多小时。最终，罗斯热忱邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了伴侣。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。假如遇到这种状况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。推销的秘诀还在于找到人们心底最剧烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的剧烈需要呢?有一个方法就是第3页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的状况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，胜利地发觉对方的需要，并满意它。库尔曼有位伴侣是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高超之处在于，你不跟我争论，只是一个劲地问我'why'。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己'主动'在买。伴侣这番话提示了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句为什么竟像一架探测仪，让你在一番寻寻找觅之后，最终发觉客户内心的需要。有时候，即便客户自己，也不肯定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来关心对方发觉这种需要，假如你能关心对方发觉自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所第4页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。库尔曼：斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?斯科特：我很忙，跟我谈寿险是铺张时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照看自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍旧向他发问：斯科特先生，像您这样胜利的人，在事业或家庭之外，确定还有些别的爱好，比如对医院、宗教、慈善事业的资...
