市场营销学案例分析 11、在 80 年代和 90 年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，特别是水果罐头，更是受到广阔消费者的倾慕。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法解决，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但仍然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?通过一段时间的讨论，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．并且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童特别喜爱吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每 15 克袋装售价 1 元，合 33 元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。（1）该公司采纳了何种定价策略？（2）为什么要采纳这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该公司采纳了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为 33 元／斤的高价，能最大限度地为公司赚取利润。（2）为什么要采纳这种策略？答：采纳撇脂定价是由于：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简朴，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改善而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前猎取利润，来尽快填补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采纳撇脂定价策略，还由于有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥 胖，又可养颜；④产品是新产品。（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，公司不能制订低价，否则将导致利润大量流失，由于若实行低价，一方面无法与其他便宜小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，不久就会有竞争者进入，采纳低价格主线就无法收回投资。2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的 30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，由于其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内...
