销售培训复盘

销售培训复盘一、一个根本点:抓住客户真正得需求点； 销售作为一种“向第三方提供产品或服务得行为”,其基础就是要抓住客户真正得痛点，提供客户真正有需要得产品或服务!这就需要对客户充分了解，做足功课,而如何区区发掘客户得真正需求也需要各种方法、工具得支撑；下面就截取几种自己觉得日常比较有用得方法工具进行复盘;二、四种方法:ＳＰＩＮ、赞美九式、优势提炼九法、促成九招;１、SPIN 销售法 很多销售人员在向客户介绍产品时,客户总会带着一种防备心态,使得整个销售过程有种进行不下去得感觉,“SP ＩＮ”(中文:顾问式销售）就就是一种能有效帮助消除客户内心戒备得技巧。简单来说,“Ｓ P Ｉ N”采纳得就是“换位思考”得方法,从而达到让消费者购买得目得。其核心技巧就是通过不同问题得提问来帮助消费者挖掘产品给她带来得利益,强调这种利益给消费者带来得好处,从而引导消费者发现需求并确认自己得需求。同时也用提问得方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样得痛苦。每个字母缩写代表了不同得步骤:S:(S ｉｔｕ a ｔ i ｏ n Ｑ ue ｓ ti ｏｎ)情况性问题,背景询问:顾问式销售得第一步：获得相关材料，发现问题点。P:(P ｒｏｂ l ｅｍ Qu ｅｓ tion)难点型问题，问题询问:顾问式销售得第二步：针对问题点，发掘潜在需求。I：（Im ｐ li ｃ ation Ｑｕｅ s ｔ i ｏ n）隐喻型问题，暗示询问:顾问式销售得第三步:强化问题严重性,激发潜在需求。Ｎ:(Ne ｅｄ－payoff Question)需求－代价性型问题，需求确认询问:顾问式销售得第四步:交易达成。针对这个方法曾老师还给大家瞧了阿里巴巴得一段销售人员对 SPI Ｎ技巧得应用话术,印象深刻!２、赞美九式 学会赞美能让我们更好得营造热情友好得沟通气氛,赞美客户，可以改变客户得心境,赢得其友善得态度,从而建立良好得人际关系;可以令客户发现自己得优点,让对方感觉到自己得重要性而充满活力；但我们在赞美客户之前，首先要了解客户得基本情况,假如可以得话可以收集一些客户得资料，了解了客户也就说我们可以抓住了点,这样便可在需要得时候给予适当得赞美，从而避开空洞乏味得赞美之词或者赞不到点子上。营销人员赞美客户时,一定要知道什么时候该说什么话,正确运用好赞美得词语送给要赞美得人。人有不同,希望得到得赞美也就是完全不一样得,因此赞美应因人而异。以下就就是九种可在日常中常常运用得赞美方式： ①具体化赞美；赞美要具体、真实,忌泛泛,否则...