八种让步方式(8 页)Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。假如买方是一个意志薄弱的人，当卖方采纳此策略时，买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；假如买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着可能形成僵局的危险。 此种让步策略的特点是：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始进寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。 此种让步策略的优点是：首先，在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。假如谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和；再次，会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。 此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。 此种策略一般适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。 第二种让步策略 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。 此种让步策略的特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。 此种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方实行回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获得长远利益；第四，由于谈判者一步让利、坦诚相见提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。 此种让步...
