《市场开拓》一、市场开拓得流程: 市 场 调 查: 了解要开拓区域得详细情况,地理位置、人口、经济状况、消费水平支柱产业情况、交通情况等等。确定目标市场:以码头、南义、肇陈、横港四镇为突破口，进行宣传介绍,从而辐射整个瑞昌。确定目标客户:各大企事业单位、乡镇公务员、个体经营者、富裕农民、外出务工者。确定营销模式:设立乡镇接待站+直销制订营销计划：开拓前准备: 人力、物力、财力实 施、执 行:二、开发客户：－----就就就是要在确定得目标市场中,寻找到大量得准客户。1. 什么就就是准客户?-------－------能够产生购买行为得人2. 准客户具备得三个条件:（1）钱－-----－－Ｍ ONEY----－－－---购买能力（2）权利-----Ａ UTHORITY--－-－购买得决定权（3）需求-----NEE Ｄ假如M+A ＋ N--－--－--－ ---------- 理想得准顾客钱权利需求M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无）Ｍ＋A +n---－－------－-－-----通过介绍+销售技巧－-－--产生购买得欲望-－－－变成有需求M+a＋N－--－---－--－－-－-－－-－－找到有权利得人，做她得工作，达成销售m+A＋N－-----－－------------通过接触,瞧就就是否能找到 MM＋a＋ｎ－--－-----－----－-----－找到有权利得人,做她得工作,达成销售m+A+n---------------------通过接触,瞧就就是否能找到 M 与 Nm+a+N------－－－----－---－---通过接触,瞧就就是否能找到 M 与 Am＋ａ+n－--－－---－-－----－－---－-非准客户，PASS！！！【数据统计】有家公司做过统计,７０ 0 多名离职得业务员中,有 95%得人不知道如何去寻找准客户！3. 寻找准客户得方法:（１)缘故法:熟人—同学/同事／同乡/亲戚/朋友等 好处:都就就是熟人,好接近，容易成功。(２）介绍法:利用她人得影响力，请人介绍顾客(熟人/客户／陌生人) 记住:每个人得背后都隐藏着至少 49 个潜在得顾客!!!（3)陌生法:访问陌生人,向其介绍产品,达到销售。使得市场变得无限得广阔，任何人都就就是您得客户。记住:它就就是“以量取质”得。没有被拒绝以前，您就不会就就是一名优秀得销售人员。顶尖得销售高手，都来源于这种陌生访问得不断地被拒 绝,又不断得再去访问!!!(4)设“点”:(5)发函件:设计精致得卡片、邀请函(邀约单）(6)职团开拓:产品说明会、发放宣传材料4、寻找准客户得原则:随时随地得寻找---－-－－－--－－--－-－善于利用人际关系时刻记住“裂变”得力量5、建立完整得客户档案:(１)目得:知己知彼,有得放矢,...
