家具培训销售实战技巧

最近几年，至少有三年的时间，家具市场不错，结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内，这将是一个家具销售的主流。但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！家具品牌很多，人们有更多的选择。衣服，手机，电动车，平常人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。转服装市场，手机市场、百货超市，说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场，会不会一激动就买一件家具？“不会！”几个人回答。家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。把顾客的时间浪费在你的店里消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来，消费者全部懂了，什么实木家具，板式家具，甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如，板式家具有什么优点，那是谁告诉他的？“是板式家具的导购员告诉他的。”“板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。大家不说话。“是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。下面发出一阵笑声。反过来也一样，实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？“买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。“到最后是什么结果呢？消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了？各个都成了专家了？”“是的，”有人小声回答。“恰恰不是，消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了！”我说：“到底哪种家具好，哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。”“转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌，是哪些品牌？”我问。没有人说话...